Aumenta tus motivaciones de compra conociendo la conducta del consumidor

Para orientarse hacia el cliente, la empresa debe considerar una serie de aspectos relacionados con su estructura y con la cultura organizacional. Para lograr que la orientación sea efectiva y logre satisfacer las necesidades de los consumidores debe tener en cuenta la conducta de los mismos.

Conducta del consumidor y motivaciones de compra

Si la empresa logra comprender cómo funciona la lógica de las elecciones del consumidor, instaurará una ventaja competitiva frente a la competencia, pudiendo generar mejores estrategias. Finalmente, esto se traducirá en una mejor conexión entre la alineación estratégica de la empresa con la satisfacción de las necesidades de sus clientes.

Una forma de lograr este objetivo es comprender por qué los consumidores toman decisiones a veces irracionales y también en qué consiste “lo racional”. Estas conductas son explicadas por los conceptos de racionalidad e irracionalidad económica.

Racionalidad e Irracionalidad económica

Cuando nos encontramos frente a un enigma muy rara vez actuamos de manera racional.  Por el contrario, encontramos soluciones distintas a las que normalmente buscaríamos, llegando a resultados imperfectos que de todas formas satisfacen nuestros deseos.

Si la empresa logra comprender cómo funciona la lógica de las elecciones del consumidor, instaurará una ventaja competitiva frente a la competencia.

Otra de las facetas más reconocibles de la irracionalidad económica son los sistemas de incentivos. Generalmente, resultan ser tentadoras algunas ofertas que impulsan a la compra, pero que no devienen en una gran oportunidad de ahorro. 

Cuando una compañía entiende la irracionalidad económica de los consumidores, puede lograr generar enganches que, si bien no responden a las lógicas financieras, pueden resultar atractivos y generar ganancias significativas.

Función asimétrica del valor y costo de oportunidad

Otro factor importante en las elecciones de consumo de los clientes es la Función Asimétrica del Valor (FAV). Esta consiste en que cuando la gente hace elecciones tiende a considerar por separado los factores en juego y siempre concede menos importancia a la ganancia que a la pérdida.

La función asimétrica del valor es un rasgo que, según las mediciones de Kahneman y Tversky, es común en los seres humanos, por lo que es un factor importante a la hora de pensar en una estrategia orientada al cliente. 

Para profundizar en este interesante tema te invitamos a revisar el artículo "Logra el éxito en marketing orientando tu estrategia al cliente".

Otra variable de las elecciones del cliente que debemos tener en cuenta es el costo de oportunidad. El costo de oportunidad tiene que ver con la percepción de la realidad económica que tienen los consumidores y consiste en el "precio" que tenemos que pagar por tomar una decisión determinada y no haber escogido otras alternativas que pudieran haber representado una mayor ganancia.

Para comprender este concepto solo basta con visualizarnos en una situación donde tenemos que tomar una decisión para obtener algo a cambio de otra cosa.

La mayoría de los clientes piensa que los gastos desembolsados son pérdidas, mientras que los costos de oportunidad son ganancias perdidas, a cambio de optar por otras ganancias. 

Tanto los costos de oportunidad como la función asimétrica del valor son rasgos de conducta que las empresas deben tener en cuenta a la hora de orientar su enfoque hacia el cliente Y esto no necesariamente para generar una estrategia publicitaria, sino para conocer en profundidad los deseos, motivaciones y necesidades más profundas de sus consumidores.

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Este texto pertenece a un extracto de la clase “Orientación al cliente como cultura de la empresa” de la Unidad nº1 del curso "El Cliente como Centro de la Organización" impartido por eClass Academy.