Cómo identificar los tipos de venta te ayudará a vender mejor

Últimamente ha tomado más fuerza la idea del nacimiento de un nuevo tipo de cliente, más informado, selectivo, exigente y dispuesto a hacer valer sus derechos.

Al surgir este nuevo tipo de cliente las empresas deben hacer frente a altos estándares de calidad, teniendo como foco satisfacer necesidades cada vez más específicas, las que están enfocadas  en el producto entregado y en el servicio que brinda cada una de las partes de la organización.

Ante esto, el proceso de venta se vuelve un verdadero desafío para las organizaciones, que deberán enfrentar una demanda cada vez más diversificada, debiendo contar con la infraestructura adecuada y una fuerza de venta capaz de asumir los nuevos desafíos del proceso de intercambio.

Tipos de venta

Para entender el proceso de venta y sus características es necesario establecer a qué nos referimos cuando hablamos de venta y reconocer las modalidades en las que esta se efectúa, las que han surgido a raíz de los avances tecnológicos y los requerimientos de estos nuevos consumidores.

Este proceso de intercambio no es siempre de la misma manera, ya que se puede dividir en distintos tipos según:

- Las características del consumidor y el uso que este dará al producto. 

- La interacción establecida entre vendedor y cliente.

Esta distinción es de gran utilidad, ayudando a las áreas de venta a tener claridad respecto a quién es el consumidor del producto o servicio ofrecido y las alternativas para dar a conocer su oferta, decidiendo de esta forma la mejor forma de hacerlo.

La primera distinción guarda relación con el tipo de consumidor y el uso que este dará al producto, estableciendo las siguientes categorías:

-Venta minorista o al detalle.

-Venta mayorista.

-Venta personal

Modalidades de venta personal

El lugar donde se realiza el intercambio entre vendedor y cliente es un ítem diferenciador el. Teniendo en cuenta esto las ventas personales pueden dividirse en:

- Ventas dentro del establecimiento comercial.

- Ventas fuera del establecimiento comercial.

A continuación revisemos las características de cada una de ellas: 

1. Ventas dentro del establecimiento comercial.

Tal como su nombre lo indica, son aquellas en las cuales el proceso de intercambio se efectúa al interior de un espacio físico específico, entre ellas se encuentran:

- Venta tradicional o “de mostrador”.

- Autoservicio.

- Stand de fábrica.

2. Ventas fuera del establecimiento comercial

En esta categoría se agrupan todas aquellas ventas que, si bien son personales (interacción “cara a cara”), se realizan fuera de los límites físicos del establecimiento comercial.

1. Domiciliaria
2. Industrial
3. En eventos
4. Por medio de reuniones locales
5. Ambulante
6. Autoventa

Otras formas de venta

Además de los tipos de venta personal existen otras modalidades de intercambio en el mercado. Si bien estas implican la interacción entre el vendedor y el cliente, no se realizan “cara a cara”.

Las otras formas de venta son:

1. Venta a distancia

   

2. Venta automática

3. Venta multinivel

4. Subasta pública

¿Ha sido útil conocer el nuevo proceso de venta y el nuevo tipo de consumidores? Si quieres seguir profundizando en las técnicas y consejos para concretar una venta exitosa te invitamos a revisar el ebook “El arte de vender más y mejor” haciendo clic en este enlace.

Este texto pertenece a un extracto de la clase “Tipos de venta: definición y objetivos” de la Unidad nº 2 del curso Técnicas para ventas efectivas impartido por eClass y Duoc UC.