Descubre las claves para negociar correctamente y mejora tus ventas

Las relaciones entre los sujetos que negocian abren paso a negociaciones de muy distinta índole, y por lo tanto requerirán estrategias, actitudes y métodos también diferentes. Conoce acá cómo descubrir la correcta para cada situación.

Así como en todo proyecto de negocios existe una estrategia para el logro de los objetivos y en donde se relacionan los grupos de interés, también en toda negociación se necesita de un faro que indique en todo momento hacia dónde nos dirigimos. Una especie brújula que nos guíe en la toma de decisiones para alcanzar la satisfacción de las necesidades de ambas partes.

Desde luego, hablar de una sola estrategia durante la negociación sería ingenuo, sin embargo, si decidimos por ejemplo enfocarnos en la estrategia de colaboración, la experiencia también nos dirá qué será necesario aplicar en ciertos momentos, además de otras estrategias, tales como la de cesión, evasión e incluso la de competencia, entre otras.

Es decir, las estrategias de negociación son el trazo de líneas de acción para satisfacer una necesidad, resolver un conflicto y lograr obtener lo que se desea de la otra parte. Por otro lado, las técnicas son los medios que nos ayudarán a alcanzar nuestros objetivos estratégicos.

Claves de selección de estrategias de negociación

Respecto a las claves de selección de estrategias es importante que las conozcamos primero, para luego entender cómo seleccionar y utilizar dichas estrategias. Por lo tanto, podemos señalar concretamente que existen dos variables con el poder de influir en la decisión estratégica de una negociación, dadas sus características de mutabilidad, las circunstancias de su proceso y de las personas.

Para entenderlas mejor revisemos a continuación en detalle cada una de estas:

a) La relación

Se refiere a responder la siguiente pregunta: ¿cuánto se valora la relación con la otra parte? La respuesta a esto depende de otra serie de interrogantes reflexivas, que indicaremos más adelante, las que nos ayudarán a gestionar este primer elemento.

Si consideramos poco importante la relación con la otra parte, la acción central estratégica será competitiva (ganar - perder). En caso de que sí se valore la relación se desarrollará la estrategia colaborativa entre las partes (ganar - ganar, en donde ambas crean valor).

De allí la gran importancia del elemento relación, ya que un error en la decisión competitiva puede ocasionar su quiebre y, probablemente, impedirá el cierre de la negociación; o bien, bajos incentivos de cumplimiento por el resentimiento en el trato de una de las partes, venganza y endurecimiento de las posiciones.

Algunas preguntas que se deben formular sobre la relación con la otra parte, como criterio de selección de la estrategia, son:

-¿Existe una relación preexistente?, ¿cómo ha sido en el pasado?, ¿se han cumplido los acuerdos?

-¿Para quién es más importante la relación?

-¿Se ha deteriorado o podría deteriorarse la relación por esta negociación?

-¿Existe confianza entre las partes?

b) El resultado

El segundo elemento para designar una estrategia de negociación también responde a otra pregunta: ¿cuánto se valora el resultado? o ¿cuánto se valora la utilidad tangible o intangible de lo negociado?

Si el negociador pondera que valora más el resultado que la relación, entonces planificará una estrategia competitiva (ganar - perder, o sea, la ganancia de un participante se equilibra exactamente por las pérdidas de la utilidad del otro).

Por otro lado, si valora tanto el resultado como la relación será un actuar colaborativo (ganar –ganar, es decir, lo que importa no es repartir las rebanadas fijas de la torta, sino agrandarla y que dure en el tiempo).

En otras palabras, las utilidades obtenidas por una parte en una negociación representan las pérdidas de la otra, no por un trabajo empático de las necesidades, sino por voluntad de imposición del otro.

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Este texto pertenece a un extracto de la clase “Elementos que influyen en la selección de una estrategia” del curso "Técnicas para Negociaciones Exitosas" impartido por eClass, con la certificación de Duoc UC.