¿Cómo elaborar un plan de marketing? Descubre las claves y mejora tus ventas

En el proceso de Planificación Estratégica existen dos caminos: la estrategia de la empresa y la estrategia de marketing. A continuación te entregamos una guía para poder realizarla.

La Planificación Estratégica busca modelar, combinar y remodelar los negocios y productos de la empresa para producir un desarrollo y obtener utilidades satisfactorias. Se entiende como un proceso a través del cual se desarrolla y mantiene una relación viable entre los objetivos y recursos de la organización, y las oportunidades cambiantes del entorno.

Esto consiste en adaptar las fuerzas internas acorde a las exigencias del mercado, de la competencia y del medio ambiente para crear ventajas comparativas y lograr los objetivos, como también influir en las fuerzas externas que interactúan y afectan los resultados de la empresa a fin de crear oportunidades y disminuir amenazas.

Alcance de la Planificación

Existen dos escenarios en el proceso de Planificación: la estrategia de la empresa y la estrategia de marketing:

1. Planeación Estratégica de la empresa comprende los siguientes aspectos:

   -Definir misión de la organización.

• -Análisis FODA.

• -Plantear objetivos de la empresa.

• -Elegir las estrategias para alcanzar los objetivos.

2. Planeación Estratégica de marketing:

• -En términos funcionales del marketing, se debe respeta la misión de la empresa y se planifica en función de esta.

• -Análisis de situación del programa de marketing.

• -Definir objetivos de marketing.

• -Definir el posicionamiento y ventaja competitiva.

• -Elegir mercado meta y estimar la demanda.

• -Diseñar las acciones del mix de marketing (producto, precio, plaza y promoción).

El objetivo es comprender el proceso estratégico de una empresa. En las etapas del proceso de Planificación Estratégica del marketing debemos considerar:

1. ¿En qué negocios estamos?

Definir desde la misión. La misión es la razón de ser de la empresa y al definirla se debe considerar la historia, el enfoque del directorio, el entorno del mercado, los recursos disponibles y cómo diferenciarse de la competencia y su campo competitivo.

2. ¿Qué queremos lograr?

Los objetivos y metas deben ser jerárquicos, cuantificables, realistas y consistentes con la estrategia.

3. ¿Con qué contamos?

Analizar el portafolio de productos de la empresa permitirá jerarquizar, racionalizar y dejar aquellos que generan más gastos y son poco rentables.

4. ¿Cómo lograrlo?

Es necesario formular las estrategias y tácticas a seguir.

5. ¿Cuáles son las Unidades Estratégicas de Negocio (UEN)?

Definir las UEN y su relación con el mercado es fundamental. Una UEN es un negocio o conjunto de negocios relacionados entre sí que pueden planearse por separado y que, en principio, pueden permanecer aislados del resto de la compañía, pues tienen sus propios competidores, un gerente responsable de la Planificación Estratégica y de la rentabilidad de su desempeño, pues controla los factores que influyen sobre esta.

Por ejemplo, Coca-Cola Company maneja diferentes UEN, tales como:

• -Bebidas Light

• -Bebidas Zero

• -Coca-Cola (bebida cola)

• -Fanta (bebida frutal)

• -Ciel (agua purificada)

• -Dasani (agua con sabor)

• -Powerade (bebidas energéticas)

Estrategias de Marketing

Las empresas aplican diferentes tipos de estrategias según la etapa de vida en que se encuentre el producto y/o servicio, tales como:

1. Estrategias Genéricas: Son aquellas que se basan en buscar una ventaja diferenciadora de la competencia, por ejemplo:

• -Liderazgo en costo

• -Diferenciación

• -Especialización

2. Estrategias de Crecimiento: Son aquellas que buscan aumentar las ventas, la participación de mercado y la rentabilidad. Dependiendo del objetivo encontramos las siguientes estrategias:

• -Penetración de mercado

• -Desarrollo de mercado

• -Desarrollo de producto

• -Diversificación

3. Estrategias de Competencia: Son aquellas que buscan mejorar la posición competitiva de la empresa y alcanzar objetivos en el largo plazo, tales como:

• -Líder

• -Retador

• -Seguidor

• -Especialista

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Este texto pertenece a un extracto de la clase “Guía para la elaboración de un plan de marketing” del curso "Herramientas del marketing orientas a la venta" impartido por eClass, con la certificación de Duoc UC.