¿Cómo mejorar la relación del vendedor con otros?

El vendedor actual asimila los cambios del mercado y se prepara para manejar nuevas tecnologías y modalidades de venta, afrontando los nuevos desafíos como oportunidades de mejora y crecimiento. Teniendo como foco siempre mejorar su relación con el cliente.

El mercado y los clientes han sufrido transformaciones, llevando a que las organizaciones implementen nuevas estrategias para afrontarlos. Una de estas estrategias es disponer de nuevos tipos de venta que les permitan alcanzar una mayor cantidad de personas y reforzar la venta personal. Es así como la selección de trabajadores cambia, escogiendo a personas con características que posibiliten responder eficientemente las demandas de clientes y consumidores.

Además, se debe destacar que no han presentado cambios solo el mercado y los consumidores, sino que también el mundo del trabajo ha experimentado cambios, sufriendo importantes modificaciones, debido a la globalización y a la transformación tecnológica, lo que ha generado cambios en empresas y trabajadores.

Este esquema presenta a modo general las modificaciones sufridas en el ciclo del trabajo y los desafíos que necesitan asumir hoy los trabajadores:

Hoy las empresas buscan vendedores que participen más y que puedan adaptarse de manera rápida a nuevos escenarios, situaciones imprevistas, y un cambio constante, resolviendo de esta forma las dificultades y requerimientos de los clientes de forma proactiva y eficiente.

Esto se puede lograr a través del perfeccionamiento constante, la profesionalización y el desarrollo de competencias.

Además, el vendedor debe identificar los distintos tipos de venta. A continuación puedes revisar el artículo "Cómo identificar los tipos de venta te ayudará a vender mejor" para profundizar sobre cómo mejorar tus conocimientos en el área.

Competencias del vendedor de hoy

Conocer las funciones que desempeña habitualmente un vendedor en su puesto de trabajo es fundamental. Philip Kotler señala que “el vendedor es un individuo que actúa en representación de una compañía desempeñando una o más de las siguientes actividades:

- Prospectación de clientes.

- Información de los atributos y beneficios del producto.

- Asistencia y servicio con respecto al producto.

- Recopilación de la información necesaria para el desarrollo del propio producto.

Un vendedor debe atender al cliente de manera óptima, además debe preocuparse por buscar clientes potenciales, brindarles su apoyo y asesoría (en función de sus conocimientos sobre el servicio o producto ofrecido), comprender sus necesidades, ofrecer soluciones para dichas necesidades y poner atención al proceso y la logística asociada a la compra para que cumpla con las expectativas del cliente.

David McClelland define en los años 70 las competencias como “las características subyacentes en una persona, que están causalmente relacionadas con los comportamientos y la acción exitosa en su actividad profesional”.

Ser competente implica contar con características que ayuden a que la persona consiga resultados exitosos en su área de desempeño. Pero, ¿cuáles son estas características?

La respuesta a esta pregunta dependerá de la actividad en la que se desempeñe el individuo. Además,  para ser competentes será necesario conjugar 3 aspectos claves: 

- Conocimientos (saber).

- Habilidades (Saber Hacer).

- Actitudes (Ser).

La relación del vendedor con otros

El vendedor, al ser representante de la empresa frente a los clientes, debe preocuparse por adquirir conocimientos sólidos sobre el proceso de venta, desarrollar una serie habilidades que le permitan conseguir el cierre y la fidelización de sus clientes. Además, trabajar en aquellas actitudes que permitirán brindar a los consumidores un servicio de calidad promoverán su marca.

Para potenciar relaciones exitosas es fundamental que el vendedor desarrolle las siguientes competencias:

- Empatía: Es decir “ponerse en los zapatos del otro”, teniendo en cuenta sus motivaciones. Esta competencia es fundamental en la relación con los clientes (cuando estos formulan un reclamo o queja) y con otros vendedores. 

- Asertividad: Es la capacidad para comunicar las ideas, tomar decisiones y relacionarse con otros sin pasar a llevar sus opiniones. Apunta a saber cómo y cuándo decir las cosas. Además, esta competencia implica saber hacia dónde se desea llegar y los caminos que se deben seguir para lograrlo.

- Comunicación: La capacidad para expresar de forma clara y convincente la información a sus clientes, sus ideas y opiniones es un aspecto fundamental en un vendedor. Quien desarrolla esta habilidad logra dar a conocer información con claridad y demuestra interés por lo que el otro desea comunicar.

- Escucha Activa: Considera el interés genuino por lo que el otro dice y estar presente cuando el otro habla, lo que permitirá aconsejarle de mejor manera.

A un vendedor exitoso le interesa lo que sus clientes comunican. Además, indaga y profundiza cediendo la palabra, pero sin perder el control de los temas, encausando al cliente en caso de ser necesario.

Además, un buen vendedor evita la venta engañosa, ya que esta solo puede conducir al fracaso, a la pérdida de confianza en la organización, al desprestigio y la huida del cliente.

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Este texto pertenece a un extracto de la clase “Perfil del vendedor: Aspectos Humanos, Administrativos, Comerciales y Técnicos” de la Unidad nº 2 del curso Técnicas para ventas efectivas impartido por eClass y Duoc UC.