Conoce las 5 estrategias básicas de negociación en ventas

Conoce las 5 estrategias básicas de negociación en ventas

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Conoce las 5 estrategias básicas de negociación en ventas

En el siguiente artículo veremos el camino que podemos tomar a la hora de seleccionar una estrategia, en relación a la importancia que le demos a diferentes elementos que componen una negociación.

La estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, es decir, el plan de juego que vamos a desarrollar. Es el conjunto de procesos de una negociación que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar.

A continuación revisaremos un gráfico que contiene las 5 estrategias de negociación más comunes, ubicadas de acuerdo a la valoración que se le da las relaciones y a los resultados.

1. Estrategia de Colaboración o Cooperación:

En la estrategia colaborativa se necesita de un mayor esfuerzo, dado que se preocupa de investigar y comprender los intereses de todas las partes, con el objeto de saber sus necesidades más profundas, preocupaciones, miedos, propósitos y metas, para que en función de estas se llegue a un acuerdo que las satisfaga, ¿quién se puede resistir si en la negociación la otra parte ayuda a alcanzar las metas?

No es fácil negociar colaborativamente, pero tiene altas probabilidades de llegar al mejor acuerdo con incentivos de cumplimiento en el tiempo. Se necesita creatividad, ingenio, estabilidad emocional y coordinación de ambas partes para reconocer las oportunidades y lograr lo que desean uno del otro.

La estrategia colaborativa se caracteriza por la distribución de valor de tipo integrativa, es decir, elimina las limitaciones rígidas y busca puntos de encuentro dentro de las diferencias entre las partes, como soporte para lograr la satisfacción mutua sellada por el acuerdo. Alta importancia a la relación y al resultado.

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2. Estrategia Competitiva:

Su foco es ganar e imponer su voluntad y la suma de sus utilidades es el resultado de arrebatar al otro sus ganancias. En esta estrategia la persona puede, tanto confrontar hasta ser violento como manipular para ejercer su poder. Tiene una alta necesidad de poder.

La repartición del valor en la negociación es distributiva, esto es, una de las partes aprovisiona los recursos o beneficios limitados, no comparte la torta o lo hace lo menos posible. Alta importancia al resultado, baja importancia a la relación.

La estrategia competitiva es aconsejable, cuando:

  • - Resulta vital una acción rápida y contundente.

  • - Se trata de momentos vitales, no se puede arriesgar perder.

  • - La contraparte se aprovecha del comportamiento no competitivo.

  • - Se estanca la negociación por capricho de una parte.

Puedes profundizar más sobre cómo enfrentarte a una negociación estudiando la Teoría del Conflicto revisando el artículo “¿En qué consiste la teoría del conflicto? Conócela y optimiza tus ventas”.

3. Estrategia de Cesión:

Esta estrategia se conoce como: pierdo hoy para ganar mañana. Es decir, hay una postergación de una parte en la satisfacción de los propios intereses en aras de que el otro satisfaga sus necesidades, pero sin renunciar totalmente a los propios intereses, porque se genera una concesión que más adelante será posible hacerla valer.

Según el esquema de las estrategias, la cesión tiene alta importancia a las relaciones y baja relevancia a los resultados.

4. Estrategia de Evasión:

Si observamos nuevamente el esquema de las estrategias que revisamos más arriba, nos daremos cuenta que la evasión tiene baja importancia a las relaciones y al resultado, en consecuencia se vuelve indiferente a negociar por no considerarlo relevante desde la perspectiva de los beneficios u otras concesiones que pudiera lograr.

Se percibe que de asumir el conflicto se perdería tiempo, dinero y recursos que son escasos a cambio de algo marginal, siendo preferible que otros lo resuelvan, y de esta forma rehuir para no involucrarse. Esto tiene como consecuencia disminuir los riesgos al negociar, pero también perder oportunidades por eludir el problema, el que con creatividad podría producir ventajas para ambas partes.

5. Estrategia de Transacción:

Esta estrategia se caracteriza porque las partes no se complican con la materia a negociar, ambos acuerdan ceder a las pretensiones mutuas y así de rápido solucionan su conflicto o necesidad, dividiendo la diferencia de beneficios y riesgos posibles. Ahora, si bien las partes obtienen una utilidad, esta solo se dividirá y repartirá, sin que exista la maximización de los intereses de las partes, prefiriendo que la torta no creciera y tal cual se la repartan equitativamente.

De tal modo, actuando colaborativamente y a diferencia de la transacción, ambos obtuvieron lo que necesitaban con la maximización de sus intereses.

Teniendo más claras las técnicas para lograr una negociación exitosa puedes escoger qué estrategia tomar. Sin duda esta decisión no es fácil y requiere de capacitación. Te invitamos a descargar nuestro brochure de cursos y diplomados para que conozcas los contenidos que existen para profundizar mejor en estas materias.

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Este texto pertenece a un extracto de la clase Estrategias y técnicas de negociación de la Unidad nº3 del curso Técnicas para negociaciones exitosas impartido por eClass con la certificación de Duoc UC.

 

Nueva llamada a la acción

Publicado el 18 11 2019
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