¿En qué consiste la teoría del conflicto? Conócela y optimiza tus ventas

Para entender cómo funcionan las negociaciones, algo tan útil en distintas áreas de la vida, es necesario analizar antes cómo funciona el conflicto y cuáles son sus dimensiones.

¿Qué es la teoría del conflicto?

A grandes rasgos, la teoría del conflicto abarca las acciones realizadas por las personas, grupos, organizaciones o sociedades con el fin de alcanzar el máximo beneficio. Esto con el fin de generar cambios sociales, políticos e incluso revoluciones. 

En su esencia, esta teoría parte apoyándose en la estructura piramidal de la sociedad, la que tiene a su cabeza a una élite que dicta las condiciones en las que viven las masas. Teniendo esta ideología como base, la teoría del conflicto analiza desde diferentes puntos de vista cómo aquellos con más poder intentan perpetuar su estatus, y el rol que tiene el conflicto social como base de cambio.

Con el tiempo, esta teoría se transformó en una de las grandes escuelas de pensamiento sociológico moderno, y está constituida en base a diversos puntos de vista de pensadores y expertos, quienes se encargaron de desarrollar la teoría del conflicto durante las décadas de los 50 y 60, ligada principalmente a los planteamientos sobre la negociación.

Este planteamiento fue desarrollado históricamente por diversos intelectuales que hacen que la teoría del conflicto no sea única, sino que vaya mutando en base al pensamiento que cada sociólogo tenga acerca del sistema social y su funcionamiento.

Entre los sociólogos más relevantes de esta escuela de pensamiento destacan Max Gluckman, Ralf Dahrendorf, Thomas Schelling y Randall Collins. Incluso se basa en la influencia de Karl Marx, Gumplivicz Ludwig y Georg Simmel, entre otros. 

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¿Cuáles son las principales características de la teoría del conflicto?

Como mencionamos, la negociación es una de las mejores herramientas para la resolución de conflictos, pero ¿qué es un conflicto?

El conflicto es un fenómeno natural de los sistemas sociales y surge cuando hay desacuerdos entre las personas, producto del rechazo de comunicación. Este rechazo es percibido por la otra parte, a quien le afecta o afectará en algo de su interés. (Saieh, 2006)

Ya que definimos este concepto, ahora te invito a revisar las principales características de la teoría del conflicto:

• Esta teoría propone que pese a esa discrepancia de opiniones se puede generar un cambio que establezca estructuras sociales nuevas, fomentando una buena integración por parte de la sociedad.

• Los conflictos surgen ante una oposición entre clases, individuos y grupos sociales. Por lo general porque alguno de estos actores se encarga de alcanzar los máximos beneficios que puedan, en menoscabo del resto. Por ello, ante este desequilibrio, el resto se rebela generando una revolución, con el fin de generar un cambio.

• Esta teoría explica los conflictos que surgen no solo entre clases sociales, sino que también trata de explicar los motivos y razones por las que surgen los conflictos, ayudando a enfrentarlos de la mejor manera.

• Las relaciones de dominio y poder dentro de una sociedad a menudo generan los conflictos.

Dimensiones del conflicto 

El conflicto tiene dos direcciones y depende de nosotros decidir el camino a tomar. Revisa en la siguiente infografía las dimensiones del conflicto:

En resumen, el conflicto se caracteriza por los siguientes aspectos:

a. No es negativo per se y puede convertirse en una oportunidad, si es abordado de forma positiva, permitiendo el surgimiento de soluciones que eviten llegar a la violencia y generen valor para ambas partes. Lo anterior, en función de la riqueza de opciones de solución que pueden surgir.

Recuerda: Para enfrentar el conflicto de forma positiva la comunicación es esencial, por lo que deberás poner en práctica la escucha activa y tratar de desarrollar una comunicación efectiva.

b. Es natural y necesario en las relaciones sociales, siendo posible asimilarlo a una “enfermedad” que se manifiesta por medio de ciertos “síntomas”, a los que se debe prestar atención con el fin de diagnosticar su origen e intensidad, identificando posibles soluciones.

Recuerda: No debemos confundir el síntoma con la enfermedad, así como tampoco, el conflicto con la persona.

c. Surge cuando hay un rechazo hacia la comunicación de la otra parte. Investigue bien cuáles son las causas y tendrá una visión estratégica de la solución.

Ejemplos de la teoría del conflicto

Tal como hemos visto, la existencia de un conflicto o necesidad establecen la razón de negociar. Esto determina que, si bien es posible que exista negociación sin conflicto, es fundamental que exista una necesidad que motive a las partes a negociar. Revisemos un ejemplo de esta situación:

Si quiero comprar un auto y negocio el precio del vehículo de mi interés con el vendedor, es posible que el trato se cierre sin necesidad de dar paso a un conflicto entre las partes (vendedor-cliente); desarrollando una negociación con el fin de satisfacer la necesidad que presenta cada uno de los involucrados, es decir, la necesidad de vender y la de comprar.

 A continuación plantearemos otro escenario. Un ejecutivo solicita a su jefe un aumento de sueldo (necesidad), planteando sus argumentos de forma clara y segura. Si el jefe acepta su solicitud, o se muestra receptivo, puede desarrollarse una instancia de negociación sin el surgimiento de conflicto. Sin embargo, si este le responde que es imposible tramitar su petición y que hay 10 personas más esperando una contratación, o le propone un monto ridículo, la necesidad del ejecutivo puede convertirse en un conflicto.

Lo anterior da cuenta de la naturaleza del conflicto, su presencia inherente en la relación con otros y la importancia que tiene la comunicación en la interacción humana.

El conflicto es normal en nuestra sociedad. Analicemos la siguiente frase que hemos utilizado quizás más de una vez: “cada persona es un mundo”. Ahora imagina dos o más personas tratando de ponerse de acuerdo, teniendo en consideración lo diferente que pueden ser esos mundos. 

Si en este proceso la comunicación es rechazada, y se aparta al otro, el surgimiento de un conflicto que vulnere los intereses de las partes es inminente. En este escenario, la situación debe ser restablecida a través de la negociación.

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