¿En qué consiste la teoría del conflicto? Conócela y optimiza tus ventas

¿En qué consiste la teoría del conflicto? Conócela y optimiza tus ventas

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¿En qué consiste la teoría del conflicto? Conócela y optimiza tus ventas


Lo lees en 4 min.

Para entender cómo funcionan las negociaciones, es necesario analizar cómo funciona el conflicto y cuáles son sus dimensiones, las cuales analizaremos a continuación.

La existencia de un conflicto o necesidad establecen la razón de negociar.

Lo anterior determina que, si bien es posible que exista negociación sin conflicto, es fundamental que exista una necesidad que motive a las partes a negociar. Revisemos un ejemplo de esta situación:

Si quiero comprar un auto y negocio el precio del vehículo de mi interés con el vendedor, es posible que el trato se cierre sin necesidad de dar paso a un conflicto entre las partes (vendedor-cliente); desarrollando una negociación con el fin de satisfacer la necesidad que presenta cada uno de los involucrados, es decir, la necesidad de vender y la de comprar.

 

A continuación plantearemos otra situación. Un ejecutivo solicita a su jefe un aumento de sueldo (necesidad), planteando sus argumentos de forma clara y segura. Si el jefe acepta su solicitud, o se muestra receptivo, puede desarrollarse una instancia de negociación sin el surgimiento de conflicto. Sin embargo, si este le responde que es imposible tramitar su petición y que hay 10 personas más esperando una contratación, o le propone un monto ridículo, la necesidad del ejecutivo puede convertirse en un conflicto.

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Como se mencionó anteriormente, la negociación es una de las mejores herramientas para la resolución de conflictos, pero ¿Qué es un conflicto?.

El conflicto es un fenómeno natural de los sistemas sociales y surge cuando hay desacuerdos entre las personas, producto del rechazo de comunicación. Este rechazo es percibido por la otra parte, a quien le afecta o afectará en algo de su interés. (Saieh, 2006)

 

Lo anterior da cuenta de la naturaleza del conflicto, su presencia inherente en la relación con otros y la importancia que tiene la comunicación en la interacción humana.

El conflicto es normal en nuestra sociedad, consideremos la siguiente frase: “cada persona es un mundo”, ahora imagina dos o más personas tratando de ponerse de acuerdo, (teniendo en consideración lo diferente que pueden ser esos mundos). Si en este proceso, la comunicación es rechazada y se aparta al otro, el surgimiento de un conflicto que vulnere los intereses de las partes es inminente. En este escenario, la situación debe ser restablecida a través de la negociación.

Dimensiones del conflicto

El conflicto tiene dos direcciones y depende de nosotros decidir el camino a tomar. Revisa en la siguiente infografía las dimensiones del conflicto:

En resumen, el conflicto se caracteriza por los siguientes aspectos:

a)No es negativo per sey puede convertirse en una oportunidad, si es abordado de forma positiva, permitiendo el surgimiento de soluciones que eviten llegar a la violencia y generen valor para ambas partes. Lo anterior, en función de la riqueza de opciones de solución que pueden surgir.

Recuerda: para enfrentar el conflicto de forma positiva la comunicación es esencial, por lo que deberás poner en práctica la escucha activa y tratar de desarrollar una comunicación efectiva.

b)Es natural y necesario en las relaciones sociales, siendo posible asimilarlo a una “enfermedad” que se manifiesta por medio de ciertos “síntomas”, a los que se debe prestar atención con el fin de diagnosticar su origen e intensidad, identificando posibles soluciones.

Recuerda: no debemos confundir el síntoma con la enfermedad, así como tampoco, el conflicto con la persona.

c)Surge cuando hay un rechazo hacia la comunicación de la otra parte. Investigue bien cuáles son las causas y tendrá una visión estratégica de la solución.

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Este texto pertenece a un extracto de la clase Teoría del conflicto de la Unidad nº 1 del curso Técnicas para negociaciones exitosas impartido por eClass, con la certificación de Duoc UC.

 

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