¿Estrategias de negociación? Descúbrelas y optimiza tus ventas

Una estrategia es la dirección básica que queremos dar a la negociación, es decir, el plan de juego que vamos a desarrollar. Conoce aquí en profundidad cada una de ellas.

La estrategia en negociación es el conjunto de procesos, que engloba los propios objetivos, los métodos, las acciones a desarrollar y los instrumentos a utilizar.

A continuación revisaremos un gráfico que contiene las 5 estrategias de negociación más comunes (adaptado de Saieh, Cristián 2007), ubicadas de acuerdo a la valoración de la relación y el resultado.

Esta operativa nos enseñará a seleccionar la estrategia deseada de acuerdo a la ponderación que el negociador le otorgue a cada uno de estos elementos, justo con el matiz de su temperamento y percepción.

Así, la selección de la estrategia, depende de seguir la dirección y significado de las flechas. Fijémonos en las siguientes decisiones:

Puedes profundizar más en las relaciones entre los sujetos que negocian y las claves para elegir la negociación correcta en el artículo “Descubre las claves para escoger la negociación correcta y mejora tus ventas”.

Examinemos en detalle cada una de estas estrategias:

1. Estrategia de Colaboración o Cooperación:

Es la más difícil de lograr versus la competitiva, pues la tendencia de esta última es que a las personas les gusta tener la razón en todo y confrontar al otro. En cambio, en la estrategia colaborativa se necesita de un mayor esfuerzo, dado que se preocupa de investigar y comprender los intereses de todas las partes, con el objeto de saber sus necesidades más profundas, preocupaciones, miedos, propósitos y metas, para que en función de estas se llegue a un acuerdo que las satisfaga. 

Pero no se trata solo de comprender los intereses, sino que también el resto de los elementos de la negociación y que son parte de la planificación, como la generación de opciones de solución, crear alternativas, respaldar la argumentación con criterios objetivos de legitimidad, la comunicación, la relación y el compromiso.

No es fácil negociar colaborativamente, pero esta forma tiene altas probabilidades de llegar al mejor acuerdo, con incentivos de cumplimiento en el tiempo. Sin embargo, para llevar esto a cabo se necesita creatividad, ingenio, estabilidad emocional y coordinación de ambas partes para reconocer las oportunidades y lograr lo que desean del otro.

La estrategia colaborativa se caracteriza por la distribución de valor de tipo integrativa, es decir, elimina las limitaciones rígidas y busca puntos de encuentro dentro de las diferencias entre las partes, como soporte para lograr la satisfacción mutua sellada por el acuerdo. Acá tiene gran importancia la relación y el resultado.

2. Estrategia Competitiva:

Su foco es ganar e imponer su voluntad, y la suma de sus utilidades es el resultado de arrebatar al otro sus ganancias. En esta estrategia la persona puede, por ejemplo, confrontar hasta ser violento o manipular para ejercer su poder, teniendo una alta necesidad de poder.

Es la estrategia que quiere ganar a toda costa y no le importan los conflictos ni las consecuencias para lograrlo, ni el rompimiento de las relaciones con las otras partes.

Una de las causas de este tipo de estrategia es que quien la emplea tiene un alto nivel de ansiedad, y como existe un riesgo de perder prefieren arrebatar antes que sufrir la derrota. Además, les gusta explotar la adrenalina porque gradualmente los tranquiliza.

La repartición del valor en la negociación es distributiva, esta es una de las partes que aprovisiona los recursos o beneficios limitados, no comparte la torta o lo hace lo menos posible. Acá cobra gran importancia el resultado y baja la relevancia de la relación.

3. Estrategia de Cesión:

Esta estrategia se conoce como: pierdo hoy para ganar mañana. Es decir, se posterga la satisfacción de los propios intereses con tal que el otro satisfaga sus necesidades, pero sin renunciar totalmente a los propios intereses, ya que se genera una concesión que más adelante será posible hacer valer.

Para analizar esto veremos el caso de un ejecutivo que recién ingresó a una compañía con un contrato por tiempo determinado (1 año), al que le solicitan su apoyo para cubrir la semana navideña fuera de Santiago y de su familia. Ante esto el ejecutivo puede tomar libremente la decisión de no aceptar, pues su familia está primero; o simplemente aceptar y  hacer mención de que no es una decisión fácil.

Es evidente que al aceptar la propuesta está reafirmando su compromiso con la organización, como necesidad de afiliación o sentido de pertenencia, lo que probablemente será recompensado con un contrato indefinido, un permiso especial u otras concesiones que le beneficien según sus intereses.

Por eso, según el esquema de las estrategias, la cesión pone el foco en las relaciones y baja relevancia en los resultados.

4. Estrategia de Evasión:

Si observamos nuevamente el esquema de las estrategias que revisamos más arriba nos daremos cuenta de que la evasión tiene baja importancia en las relaciones y el resultado. En consecuencia se vuelve indiferente negociar por no considerarlo relevante desde la perspectiva de los beneficios u otras concesiones que se pudieran lograr.

Se percibe que de asumir el conflicto se perdería tiempo, dinero y recursos que son escasos a cambio de algo marginal, siendo preferible que otros lo resuelvan, y de esta forma rehuir para no involucrarse. Esto tiene como consecuencia disminuir los riesgos al negociar, pero también perder oportunidades por eludir el problema, el que con creatividad podría producir ventajas para ambas partes.

5. Estrategia de Transacción:

Esta estrategia se caracteriza porque las partes no se complican con la materia a negociar. Ambos acuerdan ceder a las pretensiones mutuas y así de rápido solucionan su conflicto o necesidad, dividiendo la diferencia de beneficios y riesgos posibles. Ahora, si bien las partes obtienen una utilidad, esta solo se dividirá y repartirá sin que exista la maximización de los intereses de las partes, prefiriendo que la torta no creciera y se la repartan equitativamente.

Pero, ¿qué tiene de malo dividir la diferencia? Por ejemplo, si Eduardo tiene 2 huevos y sus amigos Luis y Tina los quieren por necesidades diferentes e individuales, transaccionalmente lo justo sería que Eduardo entregara un huevo a cada parte y listo. Pero ¿qué pasa si Eduardo investiga las necesidades o intereses más profundos de Luis y Tina?, por tanto, pregunta a cada uno ¿para qué quieres el huevo? Luis responde “para hacer un postre de yema, tengo hambre”, y Tina contesta “tengo invitados y haré una torta, necesito la clara para hacer el merengue de la cobertura”

De este modo, actuando colaborativamente, y a diferencia de la transacción, ambos podrían obtener lo que necesitaban con la maximización de sus intereses. De esta forma Luis obtendría el 100% de la yema y Tina el 100% de la clara.

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Este texto pertenece a un extracto de la clase “Estrategias y técnicas de Negociación” de la Unidad nº 3 del curso "Técnicas para Negociaciones Exitosas" impartido por eClass con la certificación de Duoc UC.