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7 claves para ser un ejecutivo comercial estrella

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7 claves para ser un ejecutivo comercial estrella

Los vendedores o ejecutivos comerciales con mejor desempeño aumentan considerablemente el rendimiento de una empresa, lo que, al mismo tiempo se ve reflejado en sus remuneraciones.

¿Cómo logran estas ganancias individuales y coorporativas? Los ejecutivos comerciales, pueden tener diferentes técnicas o métodos, pero hay factores en común para todos los vendedores estrella de una organización y aquí te los presentamos:

1. Ética de trabajo: el engaño o mentir sobre un producto o servicio solo destruirá la reputación del vendedor y traerá consecuencias tremendamente negativas para la organización. Es más probable lograr la confianza y engagement de un cliente a través de la honestidad, la cual será fundamental para que la relación perdure más a largo plazo.

2. El cliente: el vendedor siempre debe interesarse en el cliente y darle prioridad sobre otras cosas. Debe entenderlo y conocerlo para poder encontrar la forma indicada para poder venderle el producto/servicio.

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3- Hacer la tarea: un vendedor/ejecutivo comercial estrella estudia bien su producto/servicio, estudia el potencial cliente, toma nota durante sus llamadas y busca la mejor forma para acercarse a esa persona en particular. Todo esto hará que el proceso de negociación sea mucho más exitoso.

4- Construir una base de datos: acumular información sin organizarla no tiene sentido. Crea una base de datos con los clientes y potenciales clientes, clasifícalos de acuerdo a su reacción, si concretaron la venta, si pidieron tiempo para pensar tu oferta, si crees que necesitan un abordaje diferente o si la organización necesita un protocolo diferente para lograr su fidelidad. A esto, puedes añadir una base de datos con tus números de ventas, lo que te puede ayudar a futuro a medir si tus métodos están funcionando o no.

5- Crear un plan: no solo conocer a tu cliente y tu negocio es útil. Dependiendo de la prioridad del potencial cliente, crear un plan para abordarlo puede ser la diferencia entre cerrar o perder la venta. Desde la forma de saludarlo, pasando por el tono de voz y las palabras que usarás deben ser parte de tu plan.

6 - Asumir tus fallos: un ejecutivo comercial siempre debe evaluar sus propios números y pensar si sus métodos son los adecuados. En este caso, debes entender que tu desempeño va ligado a tus ventas y si estás vendiendo menos que el mes pasado, es momento de pensar en cómo mejorar tus números.

7- Realizar seguimiento posventa: el proceso no termina cuando haces la venta. También debes conocer la experiencia del cliente tras adquirir el producto. Debes prepararte si el cliente tiene algún reclamo o una consulta técnica del proceso de venta. Las respuestas del cliente también debes ingresarlas en tu base de datos.

Si ya sigues algunos de estos consejos, incorpora los nuevos a tu rutina de ejecutivo comercial y observa los resultados. Haz seguimiento de tu desempeño y observa cómo mejorarás en tus ventas.

Si quieres mejorar aún más, puedes pensar en capacitarte. Un ejecutivo comercial puede estudiar y obtener nuevas habilidades y así crear nuevas oportunidades para mejorar laboralmente. Si quieres saber más sobre estas opciones, descarga nuestro ebook gratuito "El arte de vender más y mejor: técnicas y consejos útiles".

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Publicado el 05 11 2018
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