Ejecutivo Comercial: ¿Qué es y cuál es su función?

Los vendedores o ejecutivos comerciales con mejor desempeño aumentan considerablemente el rendimiento de una empresa. Esto se ve reflejado en los resultados y en sus remuneraciones. Revisa a continuación cuál es la función de un ejecutivo comercial.

¿Qué es un Ejecutivo Comercial? 

Un Ejecutivo Comercial es un profesional que cumple un rol fundamental dentro de una organización, encargándose de gestionar las relaciones con los clientes y promover la venta de productos o servicios. 

Su papel es esencial para impulsar el crecimiento y la rentabilidad de la empresa, ya que actúa como puente entre la compañía y sus clientes. 

En resumen, ¿qué hace un Ejecutivo Comercial? Es el responsable de entender las necesidades y deseos de los clientes, presentar soluciones adecuadas, negociar condiciones y cerrar acuerdos. Además, su labor implica mantenerse actualizado sobre las tendencias del mercado y la competencia para tomar decisiones estratégicas que beneficien tanto a la empresa como a los clientes.

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Responsabilidades del Ejecutivo Comercial 

¿Cómo logran estas ganancias individuales y corporativas? Pese a que los ejecutivos comerciales pueden tener diferentes técnicas o métodos, hay factores en común para todos los vendedores estrella de una organización, y aquí te los presentamos:

1. Ética de trabajo: 

El engaño o mentir sobre un producto o servicio solo destruirá la reputación del vendedor y traerá consecuencias tremendamente negativas para la organización. Es más probable lograr la confianza y engagement de un cliente a través de la honestidad, y esta será fundamental para que la relación perdure más a largo plazo.

2. El cliente: 

El vendedor siempre debe interesarse en el cliente y darle prioridad sobre otras cosas. Debe entenderlo y conocerlo para poder encontrar la forma indicada para poder venderle el producto/servicio.

3. Hacer la tarea: 

Un vendedor o Ejecutivo Comercial estrella conoce bien su producto/servicio, estudia el potencial cliente, toma nota durante sus llamadas y busca la mejor forma para acercarse a esa persona en particular. Todo esto hará que el proceso de negociación sea mucho más exitoso.

4. Construir una base de datos: 

Acumular información sin organizarla no tiene sentido. Por eso es importante crear una base de datos con los clientes y potenciales clientes, clasificarlos de acuerdo a su reacción, si concretaron la venta, si pidieron tiempo para pensar tu oferta, si crees que necesitan un abordaje diferente o si la organización necesita un protocolo diferente para lograr su fidelidad. 

A esto puedes añadir una base de datos con tus números de ventas, lo que te puede ayudar a futuro a medir si tus métodos están funcionando o no.

5. Crear un plan: 

No solo conocer a tu cliente y tu negocio es útil. Dependiendo de la prioridad del potencial cliente, crear un plan para abordarlo puede ser la diferencia entre cerrar o perder la venta. 

La forma de saludarlo, el tono de voz que se usan y las palabras con las que se comunica el mensaje son también parte de este plan.

6. Asumir las fallas: 

Un ejecutivo comercial siempre debe evaluar sus propios números y pensar si sus métodos son los adecuados. En este caso, se debe entender que el desempeño va ligado a las ventas. Por lo mismo, si se está vendiendo menos que el mes pasado es momento de pensar en cómo mejorar los números.

7. Realizar seguimiento posventa: 

El proceso no termina cuando haces la venta. También se debe conocer la experiencia del cliente tras adquirir el producto. 

Para eso se debe estar preparado si el cliente tiene algún reclamo o consulta técnica del proceso de venta. Las respuestas del cliente también deben ser ingresadas en la base de datos.

Habilidades clave de un Ejecutivo Comercial 

¿Cuáles son las competencias de un ejecutivo comercial? Para tener éxito en este rol es crucial contar con una serie de habilidades clave. Dentro de estas, las más importantes son:

• La empatía es una de las más importantes, ya que permite comprender realmente las necesidades de los clientes y establecer conexiones sólidas. 

• La comunicación efectiva también es esencial, ya que el Ejecutivo Comercial debe transmitir claramente los beneficios de los productos o servicios y negociar términos de manera convincente. 

• La capacidad de escucha activa, la persuasión y el pensamiento analítico son habilidades que permiten al profesional adaptarse a diferentes situaciones y tomar decisiones informadas.

Características de un Ejecutivo Comercial exitoso

Un Ejecutivo Comercial exitoso posee una serie de características que lo distinguen:

• La perseverancia es esencial, ya que las ventas pueden ser un proceso desafiante que requiere superar obstáculos y rechazos. 

• La confianza en sí mismo y en los productos que representa también es fundamental para transmitir seguridad a los clientes. 

• La orientación a resultados impulsa al Ejecutivo Comercial a establecer metas ambiciosas y a trabajar con determinación para alcanzarlas. 

• La capacidad de adaptarse a los cambios y la disposición para aprender continuamente son características que permiten afrontar los constantes cambios en el mercado, y atender las preferencias de los clientes.

Como ves, un Ejecutivo Comercial desempeña un rol esencial en la estrategia de ventas y crecimiento de una empresa, y contar con los conocimientos claves puede marcar la diferencia en el éxito de una organización, estableciendo relaciones sólidas con los clientes y cerrando acuerdos beneficiosos para ambas partes.

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