Aprende a desarrollar procesos de venta efectivos

¡El cliente siempre tiene la razón! Esta frase es mucho más que eso, se trata de poder comprender que un cliente satisfecho puede traer hasta seis nuevos clientes potenciales, mientras que un cliente descontento dará hasta 10 malas referencias. Si quieres mejorar la tasa de satisfacción de tus clientes aprende a desarrollar procesos de venta efectivos.

Antiguamente, la única forma de comprar una mercancía era de forma física. Hoy en día esta opción es mucho más amplia, creando nuevos desafíos para las empresas que quieren atraer y fidelizar clientes.

Esta omnicanalidad debe ser tomada en cuenta por los vendedores a la hora de ejercer sus estrategias de ventas. Y para facilitarles un poco más la vida, existe un modelo que propone un método para cumplir los objetivos planteados. ¡Conoce de qué se trata!

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Antes de entrar al proceso central de la venta, los vendedores deben prepararse en cuanto a:

• Aspectos técnicos: Tener un dominio de los productos o servicios que se ofrece, conocer sus ventajas comparativas y los de la competencia más destacada. Prever qué se va a decir, cómo se va a decir y cuándo se va a decir, así como de qué medios va a disponer para desarrollar esa venta.

• Aspectos psicológicos: Debes ser positivos y entusiastas, creer firmemente en que lograran concretar la venta.

• El cliente: Conocer el tipo de cliente. De esta forma no cometerán el error de ofrecer productos que no encajarían con su personalidad u organización.

• El tiempo: En el caso de las ventas que requieran de visitas, es necesario gestionar bien el tiempo, organizando los trayectos en función de las distancias que haya que recorrer y calcular la duración de la visita. Además de confirmar la dirección del lugar de la reunión.

• Los canales de venta: Con la pandemia, las ventas por videollamada han aumentado y se prevé tomarán cada vez más fuerza a pesar de que terminen las restricciones de contacto físico. En este caso, se debe confirmar previamente cuál es la plataforma que más le acomoda al cliente, luego quien generará la invitación por calendario y el link para conectarse a la reunión.

Un proceso de venta efectivo

Uno de los procesos más utilizados en las ventas modernas es el DASAC, que es un acrónimo de las etapas fundamentales para que un proceso de ventas sea efectivo. Estas etapas son:

Para que este proceso sea exitoso se debería invertir la mayor parte del tiempo en las primeras etapas, que son la base para generar valor al cliente.

La gráfica anterior refleja que este es un proceso piramidal. Pero, ¿En qué consiste cada etapa? ¡Veamos!:

1. Descripción y entendimiento de la necesidad del cliente

Esta etapa consiste en conocer por qué necesita el producto o servicio, para quién lo necesita, cuáles son sus principales temores, cuál es su presupuesto, para cuándo lo necesita, entre otros.

2. Aceptación de parte del cliente que se entendió su necesidad

Una vez que se define el problema o necesidad del cliente, se debe validar con el cliente, para confirmar si se interpretó bien la problemática que presenta.

3. Presentación de la solución

Es necesario aprender a convertir las características del producto en los beneficios y las respuestas que el cliente busca obtener. Una buena manera de presentar esta oferta es utilizando el método AIDA, que significa:

Con esto, el vendedor aumentará el deseo de compra del cliente y lo llevará a concretar la venta.

4. Aceptación de parte del cliente que la solución presentada resuelve su problema

Este es el momento en que el cliente entrega una retroalimentación sobre la oferta. Con esto es posible identificar que tan cerca o lejos se está de cerrar el negocio.

5. Cierre de la venta

Si las etapas anteriores fueron bien llevadas a cabo, esta parte del proceso debería tomar poco tiempo y debería ser exitosa para ambas partes.

Ahora bien, es fundamental tener en cuenta que, a pesar de ejecutar el proceso de manera perfecta, siempre van a existir probabilidades de perder el negocio.

Si esa situación se da, es fundamental analizar en profundidad las razones que provocaron este desenlace para corregirlas en un proceso de venta futuro con este u otro cliente.

Estrategia post venta

Una vez finalizadas las etapas del proceso de venta, se debe también establecer estrategias de seguimiento que suponen verificar la satisfacción del cliente y mejorar lo que tal vez lo dejó insatisfecho.

El objetivo final es que el cliente haya quedado total y absolutamente satisfecho con el producto o el servicio, el proceso de venta y con la empresa. Así se podrá pasar de la transacción a la relación.

En este momento se hace necesario también que el vendedor haga un autoanálisis de su trabajo, para saber por qué y qué es lo que le ha ayudado a lograr el objetivo. Recuerda que la razón principal que hará que tu cliente siga comprando se basará, en buena medida, en lo que realmente piensa de ti como profesional.

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