Aprende a negociar y triunfa en el área de RRHH

La negociación se facilita mucho más cuando nuestro equipo de trabajo se mueve unificado y con coherencia a los objetivos. Para ello existen una serie de técnicas indispensables para tener éxito en cualquier tipo de negociación.

En toda negociación, los objetivos deben ser tu principal foco. Como ya hemos visto, es importante ignorar impulsos pasionales que poco y nada harán para ayudarnos a cerrar el trato favorablemente. En ese sentido, es importante conocer el poder que un negociador posee o representa.

Podemos definir poder como la capacidad que adquieren los negociadores para obtener una ventaja o aumentar la probabilidad de lograr sus objetivos. En una negociación, podemos tener más, menos, o igual poder que nuestra contraparte, y gran parte de nuestro éxito se basa en la percepción que tengamos sobre dicha "balanza de poder".

Si percibimos tener más poder que nuestro interlocutor estamos obviamente en una posición favorable. A veces percibimos tener menos poder que el otro, y en ese caso buscamos más poder para equilibrar esa balanza. Otras veces percibimos que la balanza está equilibrada, pero que sólo teniendo más poder que el otro podremos conseguir el trato que queremos, en dicho caso claramente buscaremos aumentarlo.

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Factores de poder 

Para evitar abusos de poder de cualquiera de las partes y utilizarlo correctamente es necesario identificar los factores que lo componen y condicionan. Entre estos factores encontramos:

1. Factores Relacionales: como la conciencia emocional y la empatía. Tienen que ver con alcanzar una relación humana favorable con mi interlocutor y son importantes para que el otro pueda sentirse identificado conmigo y mi propuesta de negocios.

2. Factores Facilitadores: como el tiempo, el nivel de información, el manejo de concesiones y el apoyo de nuestro equipo. Son los que dan seguridad en una negociación y favorecen el logro de los objetivos.

Tiempo

Sólo una vez conocidos los tiempos y plazos de la negociación es que puedes diseñar itinerarios y planes de trabajo que sean coherentes con tus objetivos.

Nivel de información

Es fundamental documentarnos sobre nuestra contraparte y su contexto en el más amplio sentido posible. Esto propiciará que mis planteamientos y contrapropuestas sean mejor recibidas.

Habilidad para el manejo de concesiones

¿Qué tanto estoy dispuesto a ceder? es una pregunta que debo responder con claridad y certeza antes de aventurarme a cualquier negociación. Sólo sabiendo lo que estoy dispuesto a perder puedo solicitar esos mismos compromisos a mi contraparte.

Apoyo de nuestro cliente interno

La negociación se facilita mucho más cuando nuestro “cliente interno”, es decir, nuestro equipo de trabajo, se mueve unificado y con coherencia a los objetivos. Para ello es importante la organización y revisión de objetivos y tareas.

Existen otros factores que tienen que ver con nuestra experticia y personalidad, y que si bien son importantes en cualquier espacio laboral, se hacen aun más relevantes en el ámbito de la negociación. Estos factores  pueden englobarse dentro de la autorregulación emocional, es decir, la capacidad de manejar nuestras emociones sin perder el control:

1. Tolerancia a la frustración: Es necesaria ya que las negociaciones muchas veces nos llevarán a no obtener los objetivos iniciales. La paciencia y mente fría pueden ser de gran ayuda para no perderse en reacciones viscerales.

2. Persistencia: Es saber sacrificar un poco sin aflojar nuestras propuestas, una cualidad de gran ayuda en el mundo de los negocios pues ayuda a dirigir el curso de la negociación por caminos favorables y de la mano con los objetivos propuestos.

Nuestra forma de negociar en la vida cotidiana es la principal influencia en nuestra forma de negociar en el trabajo. Por lo mismo, tener conciencia de nuestra personalidad y nuestra forma de reaccionar puede adelantar mucho trabajo en una negociación.

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