Aprende a presentar una oferta eficaz al cliente

El cliente es la pieza clave para la subsistencia de cualquier empresa. Priorizar sus necesidades y deseos es uno de los objetivos que deberás tener como foco al crear cualquier propuesta. Conoce cómo presentar una oferta eficaz, ajustada a las características de tus clientes y a lo que están buscando.

Existen paradigmas de persuasión que te pueden ayudar a generar propuestas comerciales. Uno de estos es la técnica AIDA, que significa: Atención, Interés, Desarrollo y Acción.

Lo primero que debes lograr es captar la atención del cliente, luego despertar su interés para entrar en el desarrollo de la idea o el servicio, y finalmente pasar a la acción. Este es el momento del presupuesto y los plazos de entrega o ejecución del mismo.

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• Cada producto o servicio requiere un desarrollo particular.

• Una propuesta redactada en dos hojas podría resultar pobre y una que ha necesitado 100 páginas, engorrosa.

• Un mensaje sobre justificado no es atractivo para el cliente. 

• Incluir documentación extra para argumentar la propuesta: Documentación técnica del producto o del material a utilizar, currículums de los profesionales que participan en el proyecto, referencias de antiguos proyectos o clientes.

Ten en cuenta que aunque no existe una fórmula perfecta para presentar una oferta, puedes seguir ciertas pautas para que esta sea más atractiva, y logres evitar que acabe en la papelera:

Redacción de la oferta

Toda propuesta debe partir con una pequeña introducción, autor y objetivos. Este es un breve resumen en el que demuestras que has escuchado y comprendido lo que el cliente necesita. Cuando comienza la redacción es fundamental:

• Usar un lenguaje positivo y persuasivo (logro, ganancia, beneficio).

• Construcciones simples, escribir párrafos cortos, frases de pocas palabras y de estructura sencilla. Utilizar un lenguaje técnico, de la manera más clara y comprensible.

• Anotaciones a pie de página con la explicación de los vocablos más técnicos.

Descripción de la oferta

Es importante explicar en detalle los productos y servicios propuestos, argumentando por qué fueron elegidos como la solución a sus necesidades:

• Construcción de argumentos: La gente compra cuando está convencida de que hay beneficios para ella, allí la recae la importancia de alinear la explicación en conjunto con sus ventajas y beneficios que tiene tu oferta a tu cliente.

• Razones para creer: Es el momento de hacer brillar la trayectoria de tu empresa, es aquí donde se plasman los recursos que se van a destinar, proyectos similares y cómo se resolvieron de manera satisfactoria.

Establecer el calendario

Para que el cliente comience a darle forma a tu propuesta, necesitarás describir la duración de todo el proceso, la descripción de los trabajos previos, de las tareas que tiene que efectuar el cliente y de las propias, sin dejar de lado el detalle de los períodos de tiempo necesarios.

Presentación

En el subconsciente del lector una oferta de apariencia sencilla es fácil de implementar, por lo tanto, puedes presentarla en Word o en Power Point. También debe ser atractiva en cuanto al diseño y estar estructurada para permitir una lectura rápida.

Plazos y Modo de entrega

Lo más adecuado es pactar con el cliente una fecha y cumplirla. Además, en la propuesta debe quedar muy claro el plazo a partir del cual empezará a estar vigente la oferta, una instancia de actualización y el plazo de vencimiento. Una vez enviada, intenta cerrar la entrega de la propuesta en una reunión (presencial o virtual, para garantizarte un encuentro adicional con el cliente y lograr defenderla cara a cara.

¿Qué pasa después? Luego de haber entregado la propuesta, la pelota está del lado del cliente. Hay que darle un tiempo prudente para que la evalúe ¡Pero no debes descuidarte! Tiene que saber que estás ahí. Para ello puedes hacer un seguimiento constante sin caer en el exceso.

No olvides dejar la conversación con algunas interrogantes abiertas, esto te permitirá retomar la negociación más adelante, por ejemplo: “¿Tiene alguna duda con la propuesta? o ¿En qué podemos ayudar mientras toma la decisión?”. En el caso de que finalmente tu propuesta no sea aceptada, es importante preguntarle al cliente las razones del rechazo con el fin de obtener información y poder mejorarla en un futuro. 

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