Aprende los conceptos claves de un Modelo de Negocios

En términos generales, un modelo de negocios describe la forma en que una empresa crea valor, lo entrega a sus clientes y captura para sí. Es una historia resumida de cómo funciona una empresa, contemplando qué y cómo se genera para satisfacer al cliente, además de cuáles son los costos e ingresos para la compañía.

Un modelo de negocio se centra en el cómo se hace y qué se hace, demostrando la coherencia o no de sus partes. Permite conectar aún más la cadena de valor con las actividades esenciales de la empresa y su realización. Alinea la organización y permite obtener una mejor comprensión de lo que hace.

Sin un modelo de negocio sólido, el trabajo duro no es suficiente para lograr un rendimiento superior sostenido, y los esfuerzos en eficiencia son efímeros y frustrantes.

En términos generales, un modelo de negocios trata de definir concretamente las cuestiones centrales del mismo, respondiendo preguntas como:

• ¿Qué problema se está tratando de resolver a nuestros clientes?

• ¿Quién específicamente se beneficia de la solución de este problema?

• ¿Cuál es la propuesta de valor que estamos ofreciendo al mercado?

• ¿Cómo se configura la cadena de valor en consecuencia a esa propuesta de valor?

• ¿Cuál es la estructura de ingresos y cómo cobramos?

• ¿Cuál es la estructura de costos y cómo se gasta dinero en la empresa?

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Conceptos claves

Para que estas respuestas permitan una acción coordinada, un modelo de negocios se articula en base a los siguientes conceptos:

Estructura de Ingresos

Permite determinar cuál es nuestro flujo de efectivo, siendo necesario entender y describir la propuesta de valor y los segmentos objetivos.

a. Propuesta de valor (por segmentos): Esta pieza del puzzle ya la hemos definido respondiendo preguntas básicas y esenciales.

Preguntas claves a responder:

1. ¿A qué clientes estamos generando Valor?

2. ¿Qué necesidades estamos satisfaciendo de esos clientes (y cuáles no)?

3. ¿Qué precio relativo está dispuesto a pagar ese cliente?

Una pregunta importante para cada vez que exista mayor cantidad de competidores y necesitemos diferenciarnos es: ¿Qué relación queremos establecer y mantener con cada segmento de clientes? Puede ser autoservicio, servicio personalizado, asistencia automática, manuales, etc.

b. Segmentos objetivos: Define con claridad los grupos de personas que queremos servir.

Preguntas claves a responder:

1. ¿Cómo los puedo definir sin utilizar solo variables de sexo, edad o nivel  socioeconómico?

2. ¿Qué tan grande es el problema de este segmento?

3. ¿Es un mercado existente o nuevo?

4. ¿Quiénes intervienen en la decisión de Compra?

Estructura de Costos

Permite determinar los costos necesarios en que incurre la empresa para sostener el modelo de negocio, lo que significa conocer los costos de cada uno de los conceptos que se describen a continuación:

a. Canales de distribución: Define cómo una compañía se comunica y alcanza sus segmentos para entregar la propuesta de valor.

Preguntas claves a responder:

1. ¿Cómo quieren los clientes ser abordados y cuáles de ellos puedo tener?

2. ¿Qué canales han funcionado mejor y cuáles tienen deficiencias?

3. ¿Qué tan integrados están nuestros canales y los de la competencia? ¿Es esto una ventaja?

4. ¿Tengo mis canales evaluados detalladamente en su eficiencia de costo/beneficio?

Algunos ejemplos: Tiendas propias, despacho a domicilio, venta en supermercado, puntos de conveniencia, mercados mayoristas, etc. Por ejemplo, dentro de las zapaterías encontramos algunas con tiendas propias en el mall, otras que se venden en grandes tiendas y otras solo por despacho a domicilio.

b. Productos y servicios: Configura el detalle y combinación de productos y servicios determinados por la propuesta de valor, relaciones adicionales y canales de distribución.

Preguntas claves a responder:

1. ¿Estoy generando la combinación correcta entre los productos y servicios?

2. ¿Tengo algún servicio en otro producto que pueda agregar valor?

3. ¿Se están generalizando o masificando mis productos o servicios?

c. Organización de  recursos claves: Identifica los activos requeridos prioritariamente para hacer que funcione el modelo de negocios, y son los que se identifican para priorizar las actividades en el análisis de la cadena de valor.

Preguntas claves a responder:

1. ¿Tengo algún recurso indispensable para generar mi modelo de negocio? ¿Es éste una fortaleza o debilidad?

2. Al conformar mi cadena de valor, ¿he priorizado correctamente estos recursos?

3. De los conceptos que ya he definido hasta ahora, ¿existe alguno que es primordial?

d. Diseño de  procesos claves: Definen las cosas que una compañía debe hacer para que funcione el modelo de negocios. Principalmente, en este punto es donde la calidad total y mejora continua tiene mayor impacto en el resultado de una compañía. Si existe algo que mejorar se debe comenzar desde aquí.

e. Proceso de  mejora continua: Al llegar a este punto ya se ha identificado la cadena de valor, los procesos claves y el mapeo de estos.

Es muy importante que los esfuerzos de mejora de procesos se hagan en coherencia con el modelo de negocios, ya sea esta una pequeña actividad o un proceso de gran escala. 

Ahora la empresa se enfrentará a la necesidad de identificar las alianzas estratégicas con proveedores y socios que permiten que el Modelo opere.

Un modelo de negocio se centra en el cómo se hace y qué se hace, demostrando la coherencia o no de sus partes.

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