Capacítate, negocia correctamente y optimiza tus ventas

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Capacítate, negocia correctamente y optimiza tus ventas


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Si quieres convertirte en un negociador experto es necesario poner en práctica tu instinto y tus conocimientos en el tema. A continuación  te damos más herramientas para aprender el arte de negociar.

El proceso de negociación es un arte que requiere de metodología y práctica (experiencia viva). Ser un buen negociador no surge de manera espontánea, sino que implica orden, disciplina, exposición continua y, por qué no, el desarrollo de la intuición.

Puedes profundizar de esta materia leyendo nuestro artículo sobre las 5 estrategias de negociación.

TODOS negociamos en diversas situaciones, con distintas personas y, generalmente, más de una vez al día. Estas experiencias van generando criterios y determinan el desarrollo de ciertas habilidades, pero, ¿sabemos realmente negociar?

La anterior, es una pregunta que todos debemos formularnos. Toma unos minutos y reflexiona sobre tu situación particular y tus vivencias diarias ¿Qué piensas al respecto? ¿Sabes negociar?, en tu caso, ¿han sido exitosas tus negociaciones?

Si ya tienes las respuestas, te invitamos a reflexionar nuevamente y de forma crítica en base a las siguientes preguntas, con el objetivo que puedas conocerte un poco más como negociador:

¿Cómo negociamos?

Generalmente negociamos de manera intuitiva y no de forma metodológica. Pese a que en ninguno de los dos casos el cierre del negocio está asegurado (recordemos que negociamos con personas), lo cierto es que está comprobado que en el segundo las probabilidades de éxito son mayores.

En una negociación, la metodología es de gran importancia por sus fundamentos y especialmente por sus reflexiones, las que crean la necesidad de mejorar y generar el valor necesario para lograr acuerdos exitosos que satisfagan a ambas partes.

Antes de conocer cómo negociar de manera efectiva resulta esencial revisar su concepto aplicado:

“Negociar es poner la racionalidad a disposición de una estrategia que nos permita, a través de una comunicación eficiente, obtener el máximo de nuestros intereses, satisfaciendo los de la otra parte de tal forma que ésta acepte el acuerdo, intentando mejorar o, a lo menos, no empeorar las relaciones”. (Saieh, 2006, p,49).

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El objetivo de la negociación se centra en la resolución de un conflicto o en la satisfacción de una necesidad.

El conflicto es un fenómeno natural de los sistemas sociales y surge cuando hay desacuerdos entre las personas, producto del rechazo de comunicación. Puedes leer más sobre la teoría del conflicto en el siguiente artículo.

Por último, negociar es un arte basado en la comunicación, y para internalizarlo y llevarlo a la práctica como una forma de vida es necesaria su constante aplicación.

El modelo de Harvard brinda un enfoque sistemático a la preparación y proceso de la negociación, identificando 7 elementos de la negociación que son, en su conjunto la piedra angular que permite establecer un acuerdo satisfactorio y con creación de valor, estos son:

  1. Negociar en base a los intereses y no a las posiciones.

  2. Desarrollar opciones.

  3. Tener alternativas.

  4. Apuntar a la legitimidad de nuestras argumentaciones.

  5. Desarrollar un proceso de comunicación

  6. Generar compromisos y cumplirlos.

  7. Nunca perder de vista la relación con la otra parte.

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Este texto pertenece a un extracto de la clase Concepto de negociación de la Unidad nº 1 del curso Técnicas para Negociaciones Exitosas impartido por eClass con la certificación de Duoc UC.

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