Capacítate y genera un proceso de venta efectivo

El escenario actual de la venta híbrida y la omnicanalidad es un desafío para los vendedores. Para abordarlo de mejor forma, existe un modelo que propone un método para cumplir los objetivos planteados.

Antes de entrar al proceso central de la venta, los vendedores deben prepararse en los siguientes aspectos:

• Técnicamente: Tener un dominio de los productos o servicios que ofreces, conocer sus ventajas comparativas y los de tu competencia más destacada. Tienes que prever qué se va a decir, cómo se va a decir y cuándo se va a decir, así como de qué medios vas a disponer para desarrollar esa venta. 

• Sobre el cliente: Conocer el tipo de cliente con el que tratas. De esta forma no cometerás el error de ofrecer productos que no encajarían con su personalidad u organización.

• Mentalmente: Ser positivo y entusiasta, creer firmemente que lo lograrás. Mentalizarte: ¡hoy vendo, hoy triunfo!

En el caso de las ventas que requieran de visitas, debes gestionar bien el tiempo, organizando los trayectos en función de las distancias que haya que recorrer y calcular la duración de la visita. Además de confirmar la dirección del lugar de la reunión.

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El proceso DASAC

Uno de los procesos más utilizados en las ventas modernas es el DASAC, que es un acrónimo de las etapas recomendadas para que un proceso de ventas sea efectivo. Estas etapas son:

Para que este proceso sea exitoso se debería invertir la mayor parte del tiempo en las primeras etapas, que son la base para generar valor al cliente. 

La gráfica anterior refleja que es un proceso piramidal. Pero, ¿en qué consiste cada etapa? Veamos:

1. Descripción y entendimiento de la necesidad del cliente

Esta etapa consiste en conocer por qué necesita el producto o servicio, para quién lo necesita, cuáles son sus principales temores, cuál es su presupuesto, para cuándo lo necesita, etc. Es fundamental acudir con empatía y con escucha activa. Hay que enfocarse en el problema y no en la solución, ya que esta se debe presentar una vez que se validó la necesidad con el cliente.

Debes realizar preguntas abiertas e inteligentes para detectar sus necesidades, inquietudes y el nivel de satisfacción con su actual proveedor, para así presentar tu oferta con mayores probabilidades de éxito. Además, existen diversos métodos para ordenar las preguntas que se deben realizar, y uno de los más recomendados el Método SPIN, que fue desarrollado en la década de los 90 por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox. 

2. Aceptación de parte del cliente que se entendió su necesidad

Una vez que se define el problema o necesidad del cliente, se debe validar con el cliente, para confirmar si se interpreta bien su problemática. Si el cliente no valida la lectura que se hizo de su necesidad, es necesario volver a descubrir qué fue lo que no se comprendió y rápidamente re-entender el problema.

3. Presentación de la solución

Debes aprender a convertir las características de tu producto en los beneficios y las respuestas que el cliente busca obtener. Una buena manera de presentar tu oferta es utilizando el método AIDA que, Percy H. Whaiting presentó en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta" en 1947, cuya importancia ha sido trascendental en la historia de las técnicas de venta. En la siguiente infografía te explicamos este método.

Con esta técnica, el vendedor puede captar la atención del cliente al comienzo de la conversación. Luego debe conseguir su interés. Posteriormente, el vendedor demostrará cómo su producto o servicio satisfará sus necesidades, utilizando pruebas si fuera necesario. Con esto, el vendedor hará crecer su deseo de compra y le llevará a concretar la venta. 

Si resulta bien lo anterior, el cliente percibirá las diferencias y ventajas que tienen los productos frente a los de la competencia. Para ello, es necesario presentar argumentos con las siguientes características:

Esta es, quizás, una de las etapas más complejas. Antes deberemos enfrentar sus dudas y objeciones en la etapa de negociación para convencerlo de que está tomando la decisión correcta.

4. Aceptación de parte del cliente que la solución presentada resuelve su problema

Esta etapa no implica que el cliente manifieste que su decisión de compra favorece a nuestra oferta, sino que acepte que lo presentado realmente soluciona su problema de manera total o parcial. Este es el momento en que el cliente nos entrega retroalimentación sobre nuestra oferta, la cual deberíamos considerar para hacer los ajustes necesarios que nos lleven a ser los seleccionados. Con esto podremos olfatear que tan cerca o lejos estamos de llevarnos el negocio.

5. Cierre de la venta

Si las etapas anteriores fueron bien llevadas a cabo, esta parte del proceso debería tomar poco tiempo y debería ser exitosa para ambas partes. De todas formas, el miedo a equivocarse y la necesidad de sentirse seguro son las razones que empujan a los clientes a hacer preguntas y objeciones más o menos contundentes y lógicas.

Aprende a enfocar las objeciones como preguntas y ponte en el lugar del cliente compartiendo sus puntos de vista y su estado de ánimo. 

Una vez finalizadas las etapas del proceso de venta, se debe también establecer estrategias de seguimiento que suponen verificar la satisfacción del cliente y mejorar lo que tal vez lo dejó insatisfecho. La idea es que el cliente haya quedado total y absolutamente satisfecho con el producto o el servicio, contigo y con la empresa. Así se podrá pasar de la transacción a la relación.

No olvides la regla de oro: “Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado”. Y tampoco olvides que un cliente satisfecho puede traernos seis nuevos clientes potenciales, pero que un cliente descontento dará 10 malas referencias de nosotros.

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