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El valor de lo invisible

Caso UAI La Tercera

El valor de lo invisible


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Detección de fugas, grietas y plagas por medio de cámaras térmicas infrarrojas es, sin duda, una propuesta de valor innovadora. Ésta es la apuesta de Visionscan, uno de los emprendimientos nacionales más prometedores del mercado.

¿Le gustaría ser capaz de identificar grietas, fallas eléctricas, fugas térmicas e incluso termitas sin tener que romper murallas o picar el piso? Para dar solución a estas necesidades, en 2009 nace Visionscan, emprendimiento chileno que busca determinar dónde se escapa el dinero de una propiedad, a través del uso de cámaras de detección térmica infrarrojas y otros equipos de alta tecnología.

Con el apoyo de Octantis, potenciadora de negocios de la UAI, identificaron la necesidad existente: los tratamientos eran caros, informales e invasivos. El mercado estaba dominado por “maestros chasquilla”, que prometían solucionar fugas y plagas de manera poco profesional y con métodos muy destructivos. Para encontrar termitas, por ejemplo, se solían perforar los suelos cada 50 centímetros con brocas de cinco centímetros, lo que destruía baldosas y cerámicas, aumentando enormemente los gastos para el cliente.

Una vez identificada la necesidad primaria, elaboraron una curva de valor que mostraba, por una parte, los distintos atributos que valoraban los clientes y por otro, la valorización que hacen los clientes de estos atributos en función de las distintas alternativas que ofrece el mercado. Así descubrieron que su apuesta era diferente, innovadora y carente de competencia en el mercado.

“Nuestra propuesta de valor tendió a profesionalizar un mercado que siempre fue muy informal. Para lograr este objetivo, dimos con la tecnología infrarroja, que nos permitía entregar una medición objetiva y cuantificable de los daños de un inmueble. Además, nos fuimos asociando con empresas que entregaban soluciones reales a los problemas encontrados”, comenta Jorge Poblete, uno de los tres socios de la empresa.

Las cámaras de detección térmica infrarrojas ya eran utilizadas en nuestro país, especialmente en la gran minería. Sin embargo, el gran acierto de este equipo de emprendedores fue investigar cómo dicha tecnología podía entregar soluciones en el espacio doméstico, logrando “bajar” la tecnología a una esfera domiciliaria.

Gracias a esta herramienta, hoy son capaces de entregar una radiografía completa de cualquier vivienda o edificación en menos de 40 minutos y, lo mejor de todo, sin ningún tipo de daño para la propiedad. De hecho, sólo en la detección de termitas han reducido en un 60% el número de perforaciones que se hacen dentro del inmueble, cifra que mitiga enormemente los costos de cualquier intervención. Por lo mismo, se califican como una empresa que hace diagnósticos innovadores de precisión, no invasivos y que pueden dejar al descubierto todos los defectos que son invisibles a los ojos.

Una propuesta de valor dinámica

Sin embargo, los emprendedores no supieron sacar todo el provecho a esta tecnología de forma inmediata. Fueron por parte, adaptándola a las nuevas necesidades que iban apareciendo. Así, la primera carencia descubierta fue la excesiva destrucción de los inmuebles a causa de las termitas: “Una vez identificada esta necesidad, pensé en cómo ofrecer el mismo servicio, con menor costo y destrucción. Fue ahí cuando determinamos una propuesta de valor que usaba la tecnología para proveer un diagnóstico de precisión”, asegura Jorge Poblete, ingeniero forestal y empresario.

El tiempo los hizo visualizar nuevas demandas por parte de los clientes, además de potencialidades de la tecnología usada que habían sido ignoradas. Sin ir más lejos, luego del terremoto del pasado 27 de febrero, observaron que las cámaras infrarrojas identificaban grietas y sus dimensiones sin hacer daño alguno en las estructuras, lo que les permitió ser contratados por una inmobiliaria para hacer una medición objetiva de las averías de varios edificios.

Fue ahí cuando tuvieron que reformular nuevamente su propuesta de valor. “Nosotros podíamos hacer muchas cosas con la tecnología, pero no nos quisimos desgastar en mercados que ya habían sido descubiertos. Decidimos emplear la tecnología en un nicho distinto, en donde existía una necesidad clara y donde no teníamos competencia alguna”, declara el socio de Visionscan.

Gracias a esta nueva conceptualización, la empresa se amplió a la detección de fugas térmicas, humedad, fallas eléctricas y sistemas de calefacción defectuosos; rubros en los que aún no tienen competencia, ya que nadie ha sido capaz de entregar un servicio integral, profesional, estandarizado y confiable.

Para mejorar aún más su propuesta de valor, Visionscan cuenta con una certificación internacional en Termografía, que pretende ser un respaldo para los clientes, quienes pueden estar seguros de la calidad y profesionalismo del servicio entregado.

Los beneficios de esta propuesta de valor saltan a la vista. Visionscan, con su diagnóstico de precisión, permite la detección rápida de fallas complejas de descubrir, aplicando procesos no invasivos y entregando así una vista panorámica del esqueleto de una vivienda, lo cual puede transformarse en un respaldo de seguridad y confianza a la hora de comprar o vender un inmueble.

Los resultados de una visión

Actualmente, la empresa sólo cuenta con un equipo, ya que éstos valen más de siete millones de pesos. Sin embargo, este equipo les permite diagnosticar cinco edificaciones diarias, con lo cual calculan una facturación de 60 millones de pesos para el primer año de vida. Luego, abriendo nuevos canales y aumentando el número de maquinas, esperan más de mil millones de pesos al cabo de cinco años.

Visionscan aún no abre sus puertas al público masivo, ya que advierten una enorme demanda y quieren tener la certeza de que pueden responder eficientemente a ella. Sin embargo, ya han formado nexos con empresas de seguros que buscan bajar el valor de las primas, bancos que se valen de sus diagnósticos para garantizar la calidad de las viviendas e incluso con el Ministerio de Obras Públicas (MOP) y Monumentos Nacionales, con quienes han trabajado en el diagnóstico de centros y patrimonios culturales, como las Iglesias de Chiloé, el Palacio de la Alhambra o el Teatro Municipal de Iquique.

Ahora que viste el caso puedes profundizar en la teoría leyendo la clase de este caso.

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