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Las emociones en la negociación

Clase UAI La Tercera

Las emociones en la negociación


Lo lees en 7 min.

Podríamos decir que todo desarrollo profesional es un desarrollo emocional. Estar conscientes de las emociones, entenderlas y reflexionar sobre ellas permite ir transformándose en un negociador experimentado, ya que la emoción define la acción.

Cuando uno trabaja, y esto es especialmente válido en el mundo de las relaciones comerciales, más que un trabajo, profesión o carrera, lo que está detrás de la actividad que se realiza es una emoción que produce ese trabajo, profesión o carrera.

La mayoría de las personas que trabaja en negocios no entiende que lo que está en juego en ese trabajo es una dinámica emocional. Y no entenderlo abre un potencial espacio para el fracaso o la frustración.

Las emociones son, citando a Humberto Maturana, dinámicas corporales que especifican en cada instante el dominio de acciones posibles en que se encuentra un ser vivo, en este caso humano. Esto significa que nada ocurre en el ser humano sino a través de una emoción que define su hacer en términos de conducta.

Explicado el fenómeno del emocionar en el dominio comercial, diremos que una persona que está en una negociación la vive y se mueve en ella según el emocionar que experimente en el momento de negociar. Y según ese emocionar será el espacio de posibilidades que se le abra o cierre para llegar a un acuerdo.

Para el gran biólogo chileno Humberto Maturana, las emociones son dinámicas corporales que especifican en cada instante el dominio de las acciones posibles en que se encuentra un ser vivo.

Por ejemplo, si uno de los negociadores está ansioso (emoción: ansiedad) se moverá de forma distinta frente al otro negociador que está tranquilo y siente que tiene todo el tiempo del mundo para llegar a un acuerdo (emoción: serenidad). Relacionando este ejemplo con la definición de Maturana, diremos que la dinámica corporal, la emoción en que se encuentra el negociador, especifica en cada instante el dominio de acciones posibles. Desde la ansiedad, un negociador hará, dirá y se moverá en forma distinta a aquel que está sereno.

Transformación emocional

Si uno piensa que el negociador ansioso lo está porque no ha llegado a la meta, por ejemplo, y que su ansiedad se debe a que está en peligro su estabilidad en la empresa, uno lo puede entender. Pero eso no significa que todos los negociadores que están en peligro de ser despedidos por no llegar a los números de la meta tienen que estar ansiosos; es más, diría exactamente lo contrario. La recomendación es que sería mejor o más conveniente expresar una emocionalidad distinta, porque seguramente la ansiedad le puede jugar en contra. Sin embargo, esto no es algo que uno pueda hacer automáticamente, sino que requiere de algún entrenamiento y, de acuerdo a lo que hemos visto en las clases anteriores, éste se logra con la experiencia en terreno y los años de oficio.

El pasar de junior a maestro es, en definitiva, una transformación emocional. Por eso hemos dicho que al inicio uno se mueve como elefante en la cristalería y que su desarrollo profesional es, por sobre todo, un desarrollo emocional, que resulta de la reflexión en la acción, en la valoración de la propia experiencia, de manera de ir transformándose emocionalmente a medida que se practica. Y también reflexionando sobre esa práctica, al darse cuenta qué cosas de las que se hacen funcionan, cuándo funcionan y con quién lo hacen. Por eso decimos que el emocionar del negociador abre un espacio de posibilidades en la negociación, según cuál sea el emocionar de ese negociador y la emoción de su contraparte al momento de negociar. Porque en ambos casos son las emociones de las partes las que definen el espacio de posibilidades.

La emoción define la acción

Distintas circunstancias producen diferentes emociones. Los seres humanos no estamos programados para que nos pase lo mismo en la misma circunstancia. Si un negociador está ansioso y el otro, sereno, se abre espacio para que el primero quiera terminar luego el acuerdo, dejando para más adelante los detalles. Mientras que el segundo negociador, desde la serenidad, quiere ver primero los detalles y luego el acuerdo.

Como se puede ver, emocionalmente están en las antípodas, aun cuando los términos del acuerdo sean, desde un inicio, equivalentes. Es más, en el citado ejemplo, podría pasar que el segundo negociador comience a sospechar de la honradez del primero, ante tanta insistencia.

Entonces, cuando decimos que las emociones son el fundamento de todo quehacer, nos referimos a que la emoción define la acción, y que es el emocionar del negociador el que define sus actos. No son las oportunidades, ni los intereses, ni las posiciones lo que define qué hace un negociador al momento de negociar, ni la estrategia, ni la táctica, sino su emocionar.

Si quiere conocer la emoción en que se encuentra un negociador, mire su actuar y su hablar. Y si quiere saber el actuar y su hablar, mire su emocionar. Sabemos que un negociador ansioso se moverá de una determinada manera y que un negociador sereno lo hará de otra; por lo mismo, esperamos de un negociador ansioso ese determinado actuar y de un negociador sereno, otras conductas. Si eso no ocurriera querría decir que hicimos mal la evaluación emocional, o que el otro negociador es un hipócrita.

El pasar de junior a maestro es, en definitiva, una transformación emocional. Si un negociador está ansioso y el otro sereno, se abre espacio para que el primero quiera terminar luego el acuerdo, dejando para más adelante los detalles, mientras que el negociador sereno querrá ver primero los detalles y luego el acuerdo.

Entendido lo anterior, las emociones son modos de relacionarse que constituyen, especifican o diseñan el espacio relacional en que la negociación se dará. Si las personas están en emociones distintas, cada una vivirá la negociación desde aquella emoción en que se encuentra y, por lo tanto, habrá dos espacios relacionales diferentes. Como comprenderá, se hace más difícil llegar a un acuerdo, pero en ningún caso es imposible. Solo que la relación será particular en la aceptación de sus circunstancias emocionales.

Las emociones no son estados permanentes. Se viven en el fluir del vivir como dinámicas relacionales, de modo que el cambio de emoción es un cambio total de corporalidad. Uno podría estar de preferencia en una emoción con mayor frecuencia, pero no se puede estar siempre en la misma emoción.

Por lo pronto, dentro del proceso negociador uno viaja por distintas emociones, según como viva las diferentes circunstancias en que fluye la negociación. Eso significa que, por ejemplo, si en la conversación con la contraparte ésta menciona que ha “estudiado la propuesta con detención” y que dado “el grado de relación que han mantenido por años” esperaba una proposición “más ajustada a la realidad” de su empresa y que le “extraña” que sabiendo el momento por el que están atravesando no lo haya hecho y se siente “un poco decepcionado”, por supuesto que su emoción, que podría haber sido hasta ese momento de confianza en lo que se estaba ofreciendo, puede que cambie radicalmente a preocupación e incluso inseguridad y vergüenza por no hacer previsto que esto podría haber pasado. Por ende, a partir de ese momento, en otra emoción, su desempeño probablemente no sea el mismo, en circunstancias que hace un par de minutos se podía haber sentido un ganador.

El acuerdo bajo este nuevo entendimiento, ocurre cuando las partes se encuentran en un emocionar que les permite proyectarse en torno a algo que quieren conservar. Si uno no se encuentra en el emocionar del otro, se hace muy difícil escuchar y, por lo mismo, muy complicado llegar a un acuerdo.

Cuando uno negocia, hay un propósito ético, una fuerza en el convencimiento emocional de que lo que se ofrece o promete es válido. Los argumentos, los razonamientos, en el fondo están ahí, pero no necesariamente convencen. Lo que convence es la inspiración ética, el propósito ético, que desde el punto de vista emocional se llama confianza.

Tipos de emoción en una relación

Envidia: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se comporta de modo que otro (B) ve que A desdeña lo propio con resentimiento por no poseer lo que tiene B.

Vanidad: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se comporta de modo que otro (B) ve que A exhibe lo propio con desdeño de lo de B.

Superficialidad: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se comporta de modo que otro (B) ve que A aprecia las apariencias de algo en la ceguera sobre lo que lo constituye.

Certidumbre: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno (A) se comporta de modo que otro (B) ve que A no está dispuesto a reflexionar sobre los fundamentos de lo que A dice o hace.

Amor: dominio de conductas relacionales a través de las cuales el otro, la otra, uno mismo, surge como “legítimo otro” en convivencia con uno.

Agresión: dominio de conductas relacionales a través de las cuales el otro, la otra o uno mismo surge negado como legítimo otro en la convivencia con uno.

Hipocresía: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno niega al otro o la otra, en la apariencia de acogerlo.

Expectativas: dominio de conductas relacionales a través de las cuales el otro, la otra o uno mismo es negado en la exigencia de una conducta no producida.

Ternura: dominio de conductas relacionales a través de las cuales uno acoge al otro desde el dominio del amar.

Sensualidad: dominio de conductas relacionales a través de las cuales se amplía la sensorialidad que acoge al otro en la ternura.

Ahora que viste la clase puedes profundizar más y conocer un caso aplicado.

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