Cómo distinguir las diferentes modalidades de ventas

El proceso de venta constituye un verdadero desafío para las organizaciones, las que deberán estar preparadas para enfrentarse a una demanda cada vez más diversificada y a un nuevo tipo de cliente, más informado, selectivo, exigente y dispuesto a hacer valer sus derechos. Conoce cómo enfrentar estos cambios aquí.

Para comenzar a entender el proceso de venta y sus características, resulta necesario reconocer las distintas modalidades en las que esta se efectúa, muchas de las cuales han surgido a raíz de los avances tecnológicos y los requerimientos de estos nuevos consumidores.

Definición de venta: “El intercambio de productos o servicios, por unidades monetarias que se produce entre un vendedor y un cliente, buscando la satisfacción de las necesidades del cliente y el logro de los objetivos del vendedor”.

Sin embargo, este proceso de intercambio no siempre se realiza de la misma manera, pudiendo ser dividido en distintos tipos, de acuerdo a:

 Las características del consumidor y el uso que éste dará al producto.
 La interacción establecida entre vendedor y cliente.

Esta distinción resulta de gran utilidad, ayudando a las áreas de venta a tener claridad respecto a quién es el consumidor del producto o servicio ofrecido, las alternativas que existen para dar a conocer su oferta, decidiendo la mejor forma de hacerlo.

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Una primera distinción a realizar, guarda relación con el tipo de consumidor y el uso que este dará al producto, estableciéndose las siguientes categorías:

1. Venta minorista o al detalle
En el libro “Dirección de Marketing”, los autores Kotler y Keller (2006)1 definen la venta minorista como: “Todas las actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no comercial. Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo volumen de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo”.

En este tipo de venta, el servicio brindado y los canales de venta para que el cliente pueda acceder a los productos ofrecidos, cobran un rol preponderante.

Siguiendo con lo expuesto por Kotler y Keller, la venta minorista puede considerar los siguientes niveles de servicio: 


 Autoservicio: cada consumidor realiza el proceso de búsqueda, comparación y selección.

  Autoselección: en ella los clientes buscan los productos, pudiendo solicitar
ayuda en caso de necesitarlo.

 Servicio limitado: en él se ofrecen un mayor número de bienes por lo que existe mayor información y asistencia. 


 Servicio completo: en este tipo de servicio existen vendedores que están
dispuestos a atender a los clientes durante los distintos momentos de la compra. 


2. Venta Mayorista 

De acuerdo a Kotler y Keller (2006) “La venta mayorista incluye todas las
actividades de venta de bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines
comerciales”.

Los autores plantean que, a diferencia de la venta minorista, la venta mayorista:

a. Presta menos atención a la promoción, al ambiente y a la ubicación de la empresa, puesto que tratan con clientes empresariales y no con los consumidores finales.

b. Suelen tener transacciones por montos mayores, cubriendo normalmente una zona comercial más amplia.

c. Se encuentra regida por diferentes normas. 


Si bien algunos de los aspectos anteriores pueden afectar la experiencia de compra, los consumidores recurren a este tipo de venta con el fin de desarrollar una o más de las siguientes funciones:

 Aumento de la venta y promoción de productos, a partir de una fuerza de venta que ayuda a los fabricantes a llegar a muchos más clientes. 


 Compra y constitución del surtido de productos, los mayoristas escogen y
combinan los productos lo que ahorra trabajo a los clientes.

 Ahorros derivados de un gran volumen de compras.

 Ahorro y seguridad de almacenamiento.

 Velocidad de transporte, los mayoristas generalmente se caracterizan por hacer repartos más rápidos.

 Mejor financiamiento, entregando facilidades de pago a sus clientes mediante créditos, entre otros. 


 Asunción de riesgos, los mayoristas asumen los costos del daño de mercancía, entre otros imprevistos que pudiesen surgir.

 Mayor información del mercado.

 Servicios de administración y asesoría, ayudando a los minoristas en, por ejemplo, la capacitación de su personal. (Kotler y Keller, 2006). 


3. Venta Personal
La venta personal, es aquella que implica el contacto directo entre el vendedor y el cliente, donde la comunicación se establece cara a cara.

En este tipo de venta, el cliente da cuenta de sus necesidades, dudas, comentarios y objeciones, informando a quien lo está atendiendo, qué es lo que desea conseguir y bajo qué condiciones (precio, calidad, etc.) está dispuesto a realizar la compra o intercambio.

Considerando lo anterior, el objetivo del vendedor en la venta personal debe ser conocer y profundizar en la o las necesidades del cliente, ofreciendo el producto que más se adecúe a la situación, intentando satisfacer sus necesidades y persuadiéndolo de realizar el intercambio.

El vendedor debe aprovechar al máximo esta oportunidad, llevando al cliente a preferir los productos o servicios ofrecidos, a través de una comunicación clara, mostrando seguridad al momento de plantear las características, los beneficios y las ventajas que éstos presentan, todo en función de los requerimientos y necesidades del cliente.

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