¿Cómo gestionar oportunidades de ventas?

En el mundo de los negocios actual es importante desarrollar las mejores estrategias para atraer oportunidades calificadas de ventas, y potenciar el crecimiento de las empresas. ¿Pero cómo gestionar estas oportunidades? A continuación, te contaremos cómo hacerlo.

Para gestionar correctamente oportunidades de ventas existe algo llamado embudo de negocios, o funnel de ventas. Esta herramienta permite elaborar cada una de las etapas del proceso de ventas para atraer prospectos calificados, que factiblemente se conviertan en clientes y puedan fidelizarse en un futuro.

Entre los beneficios de gestionar correctamente las oportunidades de ventas, se encuentra el poder del vendedor, lo que se traduce en comunicarse de la forma y en el momento adecuado. 

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A través de un embudo o funnel de ventas, venderás de la manera en que los clientes desean comprar y enfocarás tus esfuerzos comerciales en mejores oportunidades de ventas. Por lo que un embudo de negocios será tu mejor aliado para pronosticar tus esfuerzos y alcanzar tus metas.

Para lograrlo, el embudo de negocios establece una forma de pirámide invertida del mercado:

Debes considerar los prospectos que ingresan al embudo, así los que lleguen a la etapa de compra sean los necesarios para cumplir las metas de venta. No todos los prospectos que ingresan en este embudo se convertirán en clientes.

El embudo de negocios está conformado por:

1. Contactos

Se trata del posible cliente buscando información sobre cómo satisfacer una necesidad.

2. Leads

El posible cliente se convierte en Lead cuando solicita algún tipo de información, muestra interés y busca profundizar más en lo que ofrece la marca.

3. Prospecto o Marketing Qualified Lead

Cuando se hace un primer contacto con el equipo de ventas. En esta etapa se busca identificar si cumple o no con el perfil de cliente meta de la marca.

4. Cliente potencial o Sales Qualified Lead

Es quien agenda una demostración, una evaluación o un diagnóstico. En esta etapa ya está evaluando directamente el valor que ofrece la marca para satisfacer su necesidad.

5. Cierre

Debes equilibrar la balanza a favor de tu producto o servicio. En este punto está a un paso de concretar la venta.

¿Cómo crear un embudo de negocios?

Para crear un embudo de negocios se recomienda seguir los siguientes pasos:

Además, es necesario responder las siguientes interrogantes:

¿Cuántos prospectos ingresarás al embudo de negocios?

Es importante conocer cuántos prospectos eres capaz de manejar, así lograrás identificar el porcentaje de prospectos que podrán convertirse en clientes.

¿Hay buena fluidez en el embudo?

El tiempo entre que ingresa un prospecto hasta que se convierte en cliente debe ser lo más corto posible.

¿Estás utilizando las oportunidades adecuadas?

Debes evaluar cómo estas calificando a los prospectos, así enfocar tus esfuerzos en los que cumplen con el perfil adecuado para convertirse en clientes.

¿El embudo es accesible y está actualizado?

Un embudo de negocios saludable deber ser simple de entender para toda la organización, ya que esta información es útil para todas las áreas de la empresa.

El embudo o funnel de ventas, es una metodología de gestión comercial que permite conocer la etapa del proceso donde se encuentra tu potencial cliente. De esta manera, vas a lograr aplicar las mejores estrategias comerciales que te ayuden a concretar la venta, es decir, aprovechar las mejores oportunidades para vender.

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