Descubre las claves para definir al cliente

Descubre las claves para definir al cliente

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Descubre las claves para definir al cliente


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Para saber dónde es necesario redoblar los esfuerzos o dónde no hay que desgastarse más de la cuenta, es prioritario tener claridad sobre quién es realmente nuestro cliente. Si quieres saber cómo descubrirlos, te invitamos a leer el siguiente artículo.

Los clientes no son infinitos. Por eso las empresas muestran mayor preocupación por cuidarlos y retenerlos. Para lograrlo, el primer paso que deben dar es conocer sus características y necesidades.

Partamos entonces por definir los tipos de clientes a los que nos enfrentamos:

  1. Clientes potenciales: por sus características y su atractivo son clientes que nos gustaría captar, pero que por ahora desconocen el producto o servicio que ofrecemos, o trabajan con otros proveedores.

  2. Compradores: los que han decidido probar nuestro producto o servicio, sin establecer necesariamente un vínculo permanente con nuestra empresa. Es por eso que esta relación será duradera en la medida en que tengamos una auténtica vocación por mantener viva su satisfacción.

  3. Clientes: son los compradores que deciden volver a comprar (productos) o que renuevan contratos con las empresas (servicios). Se asume que estos clientes probaron nuestra oferta y quedaron satisfechos, por lo que lo eligen nuevamente. El desafío con estos clientes cautivos es saber mantenerlos en el tiempo, para que no emigren a la competencia.

  4. Socio/amigo: es el cliente que además de comprar nuestros productos también habla bien de nuestra empresa. De esa forma, indirectamente nos ayudará a vender. Sin embargo, no se consigue de un día para otro. 

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Existen algunas técnicas concretas que es necesario aplicar cuando nos enfrentamos a una posible venta y a un potencial cliente. Entre ellas destacan el hacerlo sentir especial y único, y recompensar su fidelidad a través de descuentos especiales o regalos por su compra.

Sin embargo, estas estrategias de fidelización quedan prácticamente anuladas si no se complementan, en paralelo, con el buen trato del vendedor al cliente, su ayuda durante el proceso de compra y su disposición ágil y personalizada para satisfacer sus necesidades.

Puedes leer más sobre estas estrategias en nuestro artículo "Empatía, la clave para una venta efectiva".

Saber conquistar a los clientes potenciales, transformar a los compradores en clientes y, a su vez, convertirlos en nuestros socios, requiere de un trabajo diario y constante, pero a la vez paciente. Se trata de aplicar la debida educación y tacto para no ser molesto. Es decir, de trabajar inteligentemente.

Cómo definir al cliente paso a paso

No todos los productos o servicios que ofrecemos son adecuados para todo el público. El interés que puede tener un adulto es muy distinto al que probablemente tenga un adolescente, por ejemplo. Es por ello que a la hora de vender se hace sumamente necesario definir nuestro público objetivo o potenciales clientes, para saber a quién nos dirigimos y así identificar la manera más exitosa de cautivarlo.

¿Cómo reconocer a nuestros clientes? Y ¿cómo llegar a ellos? Aquí van algunas claves:

  • -Piensa en el cliente como individuo y focalízate en él, con sus características personales y únicas.

  • -Imagina su realidad y, a partir de eso, reconoce sus necesidades.

  • -Intenta responder: ¿Cuáles son sus expectativas? ¿Cuál es su nivel educativo? ¿Por qué necesita nuestro producto?

  • -Comprende sus deseos y necesidades. Identifica sus intereses.

  • -Procura entender sus hábitos y comportamientos cotidianos.

  • -Trata de saber qué productos consume regularmente.

  • -Piensa ¿cuánto está dispuesto a gastar? ¿Tiene la situación económica para hacerlo?

  • -Recuerda que tú tienes lo que él necesita para resolver sus problemas y/o satisfacer sus necesidades. Esto te dará seguridad en el proceso de compra para ofrecerle de la mejor manera eso que lo ayudará a saciar sus requerimientos.

Muchas veces será necesario hacer un estudio o investigación de mercado para obtener estas informaciones y así prepararnos exitosamente para cautivar a nuestro cliente ideal. 

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Este texto pertenece a un extracto de la clase “El cliente y sus características de la Unidad nº 4 del curso "Gestión de Servicio, Calidad y Seguridad en Salud" impartido por eClass con la certificación de eClas Academy.

 

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