Lidera en las ventas gestionando cuentas de manera correcta

Hoy en día no se trata solo de crear una base de clientes. Las grandes empresas saben que una buena gestión de cuentas es imprescindible para retener a los clientes más importantes, por un período indefinido. Sigue leyendo y ve cómo liderar en las ventas gestionando cuentas de manera correcta.

¿A qué nos referimos con cuentas clave? Una cuenta clave es el cliente que tiene una gran importancia dentro de una organización, en términos de volumen, imagen y rentabilidad. Por esto se les confiere un trato especializado.

Estas cuentas clave son manejadas por un Key Account Manager (o KAM). Este profesional es el encargado de crear las estrategias de la gestión de cuentas clave.

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Cuando conoces a tus clientes, y tienes claridad de cuáles son los más calificados para poder lograr tus objetivos comerciales, debes gestionarlos individualmente. De esta forma, te aseguras de que permanezcan y crezcan junto con la marca a lo largo del tiempo.

Para diseñar el plan de cuentas debes tener la siguiente información:

Con estos datos es posible entender al cliente desde diversas aristas, solo así podrás realizar una gestión de cuentas correcta. Con una buena gestión podrás:

• Vender eficazmente, en base a lo que el cliente realmente necesita.

• Tomar en cuenta su forma de comprar.

• Entender los objetivos que persigue al adquirir tu producto.

Con respecto a lo anterior, la gestión de cuentas se vuelve fundamental para lograr un producto adecuado para los clientes, de la mano de un mapa de decisiones eficiente. Ambos aspectos son herramientas esenciales a la hora de vender.

El Mapa de Decisiones es una forma de ordenar a los actores involucrados en un proceso de compra. En este no solo interviene quien realiza el pago, sino que otros roles que pueden ayudar u obstaculizar que la decisión sea favorable hacia determinado producto o servicio. 

Gestionar cuentas clave correctamente

Si tu intención es mejorar tus estrategias de ventas, debes saber que la gestión de cuentas clave tiene un papel fundamental en esta.

Para saber que todo funciona correctamente debes tener en cuenta 3 aspectos fundamentales:

Fidelización de las grandes cuentas

La fidelización es importante para retener a las grandes cuentas. ¿Cómo lograrlo? Debes estableces criterios individuales y específicos para cada cuenta, y mejorar la forma de comunicarte con ellos de acuerdo a sus necesidades y sus gustos.

Recuerda que, una relación con un cliente es igual a cualquier otro tipo de relación social, por lo tanto debes cuidarla y mantenerla teniendo en cuenta sus preferencias.

Captación de nuevas cuentas

Conociendo tus cuentas clave, y gestionándolas correctamente, podrás establecer mejores estrategias para atraer y captar nuevas cuentas.

No olvides que la captación de nuevas cuentas reside en el trato al cliente, y en la satisfacción de la experiencia de tratar contigo y tu organización.

Datos de las grandes cuentas

La gestión de grandes cuentas se interesa en saber cómo compran, a qué hora lo hacen, qué les gustó más, cuáles son sus feedbacks, entre otros.

Para esto existen herramientas o programas de CRM, o "Customer Relationship Management" (Gestión de la Relación con el Cliente), donde podrás almacenar todos los datos en relación a tu cliente y su comportamiento dentro de la organización, así podrás utilizarlo para tratar con ellos. 

Toma esto en cuenta a la hora de crear tu estrategia de ventas

En la mayoría de los casos, las cuentas clave son el activo más importante en muchas empresas. Por ello debes cuidar las cuentas y las ventas más grandes.

La importancia de saber tratarlas recae en que no piensen nunca en ponerle punto final al vínculo comercial que han formado.

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