Aplica las Técnicas de negociación correctas y mejora tus ventas

Teniendo en cuenta los elementos de una negociación es necesario también considerar nuestro propio carácter y la percepción sobre las personas con las interactuamos para lograr un resultado exitoso.

Existen dos variables con el poder de influir en la decisión estratégica de una negociación, estas son la relación (cuánto se valora la relación con la otra parte) y el resultado (cuánto se valora la utilidad tangible o intangible de lo negociado).

Además de la relación y el resultado existen otros elementos que tenemos que considerar al entrar en un proceso de negociación, como por ejemplo el temperamento de los actores y sus variables asociadas, que es lo que veremos a continuación:

El temperamento

Por definición, y según el Diccionario de la Lengua Española, el temperamento es el carácter, manera de ser o reaccionar de las personas tenaces e impulsivas. Por eso es una variable que afecta la percepción y la conducta de las personas en toda negociación, y le da el matiz a la decisión estratégica entre el resultado y la relación.

El temperamento es un desafío en el proceso de negociación, debemos conocernos a nosotros mismos y a la otra parte, porque toda comunicación debe ser canalizada a la forma de ser del otro y sus necesidades, para así abordar la negociación de manera inteligente, creando opciones que sean interesantes para ambos.

Una tendencia es querer que las personas sean como nosotros y hacernos expectativas con quienes negociaremos, por lo cual no siempre acertamos, ya que las personas son diferentes e impredecibles, esto crea frustración y hace más difícil la toma de decisiones.

La percepción, según la autora Bárbara Budjac, es un proceso de participación activa. Los individuos seleccionan y organizan los estímulos en forma distinta y clasifican e interpretan de manera diferente.

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Lo que es justicia para uno (un racional) es relativo y subjetivo para otro (un emocional).

Las personas sensoriales prefieren la decisión y el detalle, mientras que los intuitivos se inclinan por la abstracción y la generalidad. Un hombre sensorial vería árboles en donde un intuitivo vería un bosque. Los hombres juzgadores de valor revelan su postura y opiniones; y los perceptivos no. Los juzgadores anticipan y esperan decisiones y los perceptivos las postergan. La abstracción y la distracción son un reflejo para uno y una interrelación para el otro.

Teniendo en cuenta los elementos de la negociación, a continuación deber analizar cómo dirigirla según diferentes estrategias que podrás conocer en el siguiente artículo “¿Estrategias de negociación? Descúbrelas y optimiza tus ventas”.

Trampas cognitivas

Lamentablemente, incluso las personas más ecuánimes y objetivas caen presas de errores cognitivos cuando negocian. A continuación revisamos algunas trampas cognitivas  o errores mentales que debemos tener en cuenta y aprender a evitarlas o corregirlas.

a. Percepción Partidista:

Consiste en el fenómeno psicológico que hace que las personas perciban la “verdad” con un sesgo incorporado hacia su propio punto de vista. Por ejemplo, los hinchas que son fieles a un equipo posiblemente perciban una decisión del árbitro como injusta para su club.

b. Emociones Descontroladas:

Muchas veces las personas suponen que la emoción y la irracionalidad se producen en las negociaciones personales, pero rara vez en los negocios. No es así. Algunas personas se enojan y se vuelven emocionales en las transacciones comerciales difíciles.

Cuando la emoción toma el control de una negociación, las partes a menudo dejan de concentrarse en soluciones lógicas y racionales; y el diálogo naufraga.

c. Exceso de confianza:

La confianza es un atributo importante durante las negociaciones. Provee la valentía que se necesita para abordar proyectos difíciles e inciertos. Sin embargo, demasiada confianza puede preparar a los negociadores para el fracaso, dado que los alienta a sobreestimar sus fortalezas y a subestimar a sus rivales, haciéndolos ciegos a los peligros.

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Este texto pertenece a un extracto de la clase "Elementos que influyen en la selección de una estrategia", perteneciente al curso "Técnicas para Negociaciones Exitosas" impartido por eClass con la certificación de Duoc UC.