Tanteando terreno: Claves para embarcarte en un nuevo proyecto

Antes de decidir embarcarse en un nuevo proyecto, es necesario evaluar en detalle todas aquellas variables relevantes que pueden influir en el éxito o fracaso del mismo. En esta tarea es fundamental diseñar un buen estudio de mercado considerando tanto el escenario actual como otros potenciales.

Cuando decidimos evaluar la conveniencia de emprender un nuevo negocio, la elaboración de un detallado estudio de mercado resulta fundamental, pues este nos provee de información primordial para concluir si este nuevo negocio es conveniente y si, además, lo será en el largo plazo.

Si bien no podemos predecir lo que sucederá en el futuro, es muy probable que con un buen estudio de mercado logremos obtener información que nos ayude a anteponernos a situaciones futuras, que posiblemente afecten el funcionamiento del proyecto que estamos evaluando. Por ejemplo, la aparición de un nuevo competidor en el mercado, el desarrollo de nuevas tecnologías o el cambio en patrones de consumo por parte de los demandantes.

Para desarrollar un buen estudio de mercado necesitamos enfocarnos no solo en el estudio de demanda, sino también en otros factores claves como: competidores, distribuidores y proveedores, los cuales indudablemente influyen en el éxito o fracaso de un proyecto.

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Mercado, más que la demanda

Entre otros, existen tres elementos fundamentales a considerar en todo estudio de mercado.

• La competencia.

• Los proveedores.

• Los distribuidores.

El consumidor y los determinantes de la demanda

Sin duda, llegar al consumidor constituye el fin último de todo negocio y es lo que determinará nuestras ventas. En consecuencia, estimar la demanda por nuestros productos es una de las variables críticas de toda evaluación.

Es indispensable conocer los determinantes de la demanda en todo negocio. Los principales son:

• El Precio: El precio es una de las principales variables que determinan el consumo de un bien. De esta forma, la llamada “ley de demanda” establece que manteniendo constante todos los otros determinantes de la demanda, un alza en el precio de un bien producirá una caída en su demanda.

• Los Gustos: Mientras más deseado sea un bien, mayor será su demanda. Los gustos son un determinante importante de la demanda.

• La Renta: La renta de los consumidores es otro factor determinante. Con respecto a la relación entre renta y venta, para algunos bienes es tan estrecha que cuando aumenta la renta aumenta a su vez el consumo del bien, a estos bienes se les conoce como bienes normales. Por su parte, existen los bienes inferiores, para los cuales el consumo disminuye cuando aumenta la renta.

• Precio de los Bienes Relacionados: Lo que suceda en mercados relacionados con nuestros productos también tendrá un impacto en la demanda final.

• Expectativas: La demanda también se verá afectada por las expectativas que tengan los consumidores sobre el futuro.

Estimando la demanda

Sin duda alguna, la demanda por nuestro producto es lo que, en último término, define la rentabilidad del mismo. Estimar dicha demanda es quizás la parte más complicada de la evaluación de proyectos.

Son muchos los factores sobre los que se tiene escaso control y que inciden en la demanda final. Aún así, existe una serie de técnicas, que aunque imperfectas, resultan útiles para acotar parcialmente el problema. Los métodos para estimar la demanda se dividen en dos grandes bloques: los métodos cualitativos y los cuantitativos.

Si bien ambos criterios son complementarios y no excluyentes, el método cualitativo ganará en importancia cuando tenemos poco tiempo para recabar aquellos datos que sirven de insumo al análisis. También cuando, por su complejidad, dicha información es difícil o muy costosa de obtener.

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