Para ser un vendedor exitoso hay que entender la venta como una forma de arte, donde si balanceas asertividad, siendo en parte pasivo, equilibrando la persuasión y carisma, podrás llegar a venderle un aire acondicionado a alguien que vive en el Polo Norte.
Sin embargo, vender está siendo cada vez más difícil: ¿Será porque ha sido más lenta la profesionalización del área de ventas que las otras áreas de la empresa? ¿Hacemos un aporte estratégico a la organización cuando vendemos? Son las dudas más comunes que suelen aparecer en las reuniones de equipo y gerencias.
Las personas que trabajan en ventas se preguntan cómo pueden mejorar su rendimiento y agregar valor a sus clientes. Especialmente en un mundo donde el cliente está cambiando y que busca estar altamente informado antes de realizar cualquier tipo de compra. Lo anterior ha producido un gran desconcierto en las personas que se desempeñan en ventas, por lo que te invitamos a descubrir 3 claves que te ayudarán a lograr una venta exitosa en este desafiante contexto:
- 1. Ser un solucionador de problemas: La clave en una estrategia de ventas exitosa es responder lo siguiente: ¿Qué problemas de los clientes pueden ser resueltos por mis productos y/o servicios?. Así, se logrará un mejor manejo del precio y de los descuentos de forma personalizada.
- 2. Buscar los puntos de apoyo: Un vendedor debe buscar puntos de apoyo al momento de vender, pues esto te dará una base sólida para concretar los negocios. Uno de esos puntos es la persona (o grupo) que entrega información. Por ejemplo, en la venta de un automóvil a una madre de familia, los que entregan antecedentes importantes pueden ser los hijos y su marido. A través del punto de apoyo que entrega información se inicia el proceso de venta, logrando reunir la mayor cantidad de antecedentes relevantes de la clienta, generando el acceso al punto de apoyo que tiene los problemas.
- 3. Plantearse objetivos estratégicos: Al estar cerca de conocer los puntos de apoyo, debes preguntarte qué objetivos estratégicos deberían plantearse. Los principales son:
- Encontrar problemas en el cliente: Si una persona está contenta con lo que tiene no tendrá motivos para comprar, por lo que es fundamental en la venta encontrar problemas que podamos resolver en el cliente.
- Desarrollar el problema: Se debe hacer evidente el problema para que el cliente sienta la urgencia de querer solucionarlo.
- Encausar el problema selectivamente: Dirigir el problema hacia áreas donde los productos y servicios que ofrece el vendedor puedan entregar soluciones de valor para el cliente.
Poner al cliente primero, segundo y tercero. En definitiva debes expresar con tus propias palabras de qué forma impactan los beneficios de tu solución al que toma la decisión de compra, poniéndote siempre en su lugar. Por último, recuerda siempre que los puntos de apoyo te permitirán generar avance en una cuenta; del que entrega información al que tiene los problemas, y desde el que tiene los problemas al que toma la decisión de compra.
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