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¿Cómo descubrir qué es lo que realmente valoran los consumidores? La respuesta está al alcance de nuestra mano. Nos referimos a la amplia gama de información que existe en las empresas y que muchas veces ni siquiera sabemos aprovechar.

Si hace 15 años una persona quería comprar un jeans, la oferta se reducía a algunas marcas prestigiosas que ofrecían los tradicionales “blue jeans”. Hoy en día basta con ir a un mall para que en cualquier tienda de departamentos encontremos una amplia gama de jeans, de todos los colores y diseños imaginados. Es más, también existen tiendas pequeñas en las que se venden prendas exclusivas y por ende más caras.

De este ejemplo se desprende que los consumidores desean más que sólo una prenda de vestir o un objeto o servicio. Así, un jeans puede significar comodidad, moda o hasta una mejora en el aspecto físico.

Cuando entendemos al consumidor como “deseante” vemos que ante una extensión de la oferta, inmediatamente tenemos un incremento en los deseos. ¿Cómo anticiparnos a ellos y ampliar nuestras propuestas de valor? La respuesta está en un aliado enorme y silencioso: la información.

En la actualidad, las empresas generan grandes cantidades de información que no es rentabilizada, como la facturación, la frecuencia de ventas o el horario de las transacciones. Del mismo modo, se van acumulando datos complementarios como los reclamos, indicadores de satisfacción, estudios de mercado o de marca.

Aquí debemos tener en cuenta que el potencial de esa información cualitativa y cuantitativa es enorme. El problema radica en que, por motivos de orden técnico y cultural, actualmente en las empresas tradicionales es difícil integrar, estructurar, interpretar y finalmente rentabilizar estos datos.

La clave está en conocer y saber manejar las herramientas que nos permitan procesar esta información múltiple y así adoptar las decisiones necesarias para que el conocimiento sobre los gustos y preferencias de los consumidores se traduzcan en creación de valor de alto impacto.

Es importante conocer los segmentos entre los consumidores para lograr ventas exitosas. Si quieres profundizar en esto te invitamos a revisar el artículo “Describe los segmentos y consigue ventas efectivas”.

Como ves, conocer los cambios que experimentan los clientes y el mercado es fundamental ir a la vanguardia en cuanto a los conocimientos sobre Ventas.

Etnografía de la Data

La etnografía es una herramienta antiquísima utilizada por la antropología, que se basa en la observación en terreno y estudia descriptivamente las costumbres y tradiciones de los pueblos. La potencia de esta herramienta ha hecho que sea aplicada en el comportamiento del consumidor, ya que busca usar todos los mecanismos de las ciencias sociales y biológicas para comprender el comportamiento humano.

Además, la etnografía se complementa sinérgicamente con las herramientas de data mining (minería de datos), que son análogas a las de la minería tradicional. Es decir, en un yacimiento puede existir una gran cantidad de material con diferente ley y debe haber un proceso de refinamiento hasta obtener el mineral, que en este caso será el insight para nuestra empresa.

Por lo tanto, la etnografía de la data es entonces el método que integra ambos mundos (el de la observación de costumbres y tradiciones con el del data mining), ya que es necesario conocer el negocio y conocer cualitativamente a los consumidores antes de iniciar procesos de segmentación o predicción solo desde los números.

Este método consiste en analizar los datos e iniciar un proceso de selección y la definición de variables que se basa en hipótesis provenientes del mundo cualitativo. 

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