¿Cómo mejorar la relación del vendedor con otros?

¿Cómo mejorar la relación del vendedor con otros?

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¿Cómo mejorar la relación del vendedor con otros?


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El vendedor actual debe asimilar los cambios del mercado y estar preparado para manejar nuevas tecnologías y modalidades de venta, afrontando los nuevos desafíos como oportunidades de mejora y crecimiento. Esto teniendo como foco mejorar su relación con el cliente.

El mercado y los clientes han sufrido transformaciones a lo largo del tiempo, lo que ha llevado a las organizaciones a implementar estrategias para afrontar estos cambios. Dentro de estas estrategias está disponer de nuevos tipos de venta que les permitan llegar a una mayor cantidad de personas y reforzar la venta personal. De esta forma cambia la selección de trabajadores, escogiendo a personas con características que posibiliten responder de forma eficiente las demandas de clientes y consumidores.

Además, es importante destacar que no solo el mercado y los consumidores han presentado cambios, también lo ha hecho el mundo del trabajo, el que ha sufrido importantes modificaciones, influido por la globalización y la transformación tecnológica, lo que ha generado cambios en empresas y trabajadores.

En el siguiente esquema se presentan a modo general las modificaciones sufridas en el ciclo del trabajo y los desafíos que deben asumir los trabajadores hoy:

Cómo mejorar la relación del vendedor con otros

Las empresas de hoy buscan vendedores más participativos que puedan adaptarse rápidamente a nuevos escenarios, a situaciones imprevistas, y al cambio constante, resolviendo las dificultades y requerimientos de los clientes de forma proactiva y eficiente.

¿Cómo lograr esto? A través del perfeccionamiento constante, la profesionalización y el desarrollo de competencias.

Además, es importante que el vendedor identifique los distintos tipos de venta. A continuación puedes leer el artículo "Cómo identificar los tipos de venta te ayudará a vender mejor" para profundizar en cómo mejorar tus conocimientos en el área.

Competencias del vendedor de hoy

Es necesario saber cuáles son las funciones que desempeña habitualmente un vendedor en su puesto de trabajo. Philip Kotler señala que “el vendedor es un individuo que actúa en representación de una compañía desempeñando una o más de las siguientes actividades:

- Prospectación de clientes.

- Información de los atributos y beneficios del producto.

- Asistencia y servicio con respecto al producto.

- Recopilación de la información necesaria para el desarrollo del propio producto.


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El vendedor debe encargarse de atender al cliente de la mejor manera, además de preocuparse por buscar clientes potenciales, atraerlos brindando su apoyo y asesoría (en función de sus conocimientos sobre el servicio o producto ofrecido), comprender las necesidades que éstos le formulan, ofrecer soluciones que puedan satisfacer dichas necesidades, y preocuparse porque todo el proceso y la logística asociada a la compra cumpla con las expectativas del cliente.

En los años 70, David McClelland define las competencias como “las características subyacentes en una persona, que están causalmente relacionadas con los comportamientos y la acción exitosa en su actividad profesional”.

Como vemos ser competente implica contar con características que permitan a la persona conseguir resultados exitosos en su área de desempeño. Pero, ¿Cuáles son estas características?

Si bien la respuesta a esta pregunta dependerá de la actividad en la cual se desempeñe el individuo, para ser competentes será necesario conjugar 3 aspectos claves: 

- Conocimientos (saber).

- Habilidades (Saber Hacer).

- Actitudes (Ser).

La relación del vendedor con otros

Como representante de la empresa frente a los clientes, el vendedor debe preocuparse por adquirir sólidos conocimientos sobre el proceso de venta, desarrollar una serie habilidades que le permitan conseguir el cierre y la fidelización de sus clientes, y trabajar en aquellas actitudes que permitirán brindar a los consumidores un servicio de calidad, promoviendo su marca.

Para que las relaciones con otros sean exitosas, es necesario que el vendedor desarrolle las siguientes competencias:

- Empatía: Es el esfuerzo por “ponerse en los zapatos del otro”, tratando de entender sus motivaciones. Esta competencia es útil en la relación con los clientes (cuando estos formulan un reclamo o queja) y con otros vendedores. 

- Asertividad: Es la capacidad para comunicar las propias ideas, tomar decisiones y relacionarse con otros sin herirlos ni pasar a llevar sus opiniones. Saber cómo y cuándo decir las cosas. Esta competencia implica, además, saber hacia dónde se desea llegar y los caminos que se deben seguir para lograrlo.

- Comunicación: Un aspecto fundamental en un vendedor es la capacidad para expresar de forma clara y convincente la información a sus clientes, sus ideas y opiniones. Un vendedor que desarrolla esta habilidad, logra dar a conocer información con claridad y demuestra interés por lo que el otro desea comunicar.

- Escucha Activa: La escucha activa considera el interés genuino por lo que el otro dice, estar presente cuando el otro habla, lo que nos llevará a aconsejarle de mejor manera.

Como vemos un vendedor exitoso se interesa por lo que sus clientes comunican. Además, indaga y profundiza en sus necesidades cediendo la palabra, pero sin perder el control de los temas, encausando al cliente en caso de ser necesario.

Además, un buen vendedor evita la venta engañosa, ya que esta solo puede conducir al fracaso, a la pérdida de confianza en la organización, al desprestigio y la huída del cliente.

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Este texto pertenece a un extracto de la clase Perfil del vendedor: Aspectos Humanos, Administrativos, Comerciales y Técnicos de la Unidad nº 2 del curso Técnicas para ventas efectivas impartido por eClass y Duoc UC.

 

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