¿De las 4P a las 4C? Capacítate, súbete a la evolución del Marketing Mix y mejora tus ventas

Hoy en día lo más importante para el marketing es la relación con el cliente. Revisa aquí como mejorarla y lograr ventas efectivas.

Los cambios del mercado han llevado a los estudiosos del marketing a seguir evolucionando y a buscar nuevas formas y técnicas que mejoren la relación con los clientes. Recordemos que desde que se incorpora internet en los años 90, el acceso a la información ha generado cambios importantes a nivel de consumo.

Ante ello, se ha hecho inevitable evolucionar el enfoque del marketing mix, pues hoy son los clientes los que le quitan el sueño a las empresas. Son más exigentes, no se conforman fácilmente con cualquier producto y rápidamente desechan el consumo de marcas, primando la poca fidelidad entre ellos.

Con el tiempo diversos autores han sugerido que las 4P podrían transformarse en las 4C del cliente, dando paso a los componentes: Cliente, Costo, Conveniencia y Comunicación. Este nuevo modelo se focaliza en la construcción de contenidos con sentido para el cliente, el contexto, el nivel de conectividad y las comunidades digitales.

Si bien las 4P del marketing mix siguen siendo un marco organizativo muy útil para la planificación del marketing, hoy en día las compañías podrían ganar más si tradujeran las 4P a las 4C, que parten de un punto de vista basado en el cliente en lugar del que tiene su base en el vendedor y producto.

Puedes aprender cómo optimizar tus ventas conociendo mejor las 5P del marketing (4P más Personas) revisando el artículo “Conoce las 5P del Marketing y optimiza tus ventas”.

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Conociendo las 4C

Cliente

Aquí el Producto cambia por Cliente, este se hace parte de las decisiones de la empresa, exige cierto tipo de productos y no es necesariamente lo que la empresa quiere. La empresa debe desarrollar productos a la medida respecto a las necesidades del cliente, y que involucren servicios adicionales.

Por ello, lo más importante que debemos saber es quién es el cliente, ya que el mercado es muy amplio y está compuesto por personas con necesidades muy diversas.

Costo

Aquí el Precio cambia por Costo. Esto va más allá de definir un precio, es permitir que los clientes tengan menores costos por adquirir y utilizar ciertos bienes y servicios, como es el caso de las líneas aéreas que implementan estrategias de costos bajos en sus procesos para vender pasajes más baratos.

El precio o costo de una marca es establecido según la utilidad del mismo ante la materia prima para su elaboración, de igual forma para atraer consumidores y generar necesidades estos varían, con descuentos u ofertas según la época (verano, navidad o época escolar) en la que se encuentre, la que puede ser alta o baja. Asimismo, por factores de tiempo (como lluvia, frío o calor), escasez o afluencia de materias primas.

Conveniencia

Aquí la Plaza cambia por Conveniencia. Es entregar múltiples formas de adquirir el producto que va más allá de ir a la tienda, es dar la opción de comprar en línea, telefónicamente o bajando una aplicación y comprando desde el celular con diferentes formas de pago. En definitiva la marca se acerca al cliente y le facilita los procesos, le evita el stress de la compra y permite ahorrar tiempo.

Comunicación

Aquí la Promoción cambia por Comunicación. Se recurre a una comunicación más estratégica y participativa con el cliente, donde ellos sean muchas veces los principales actores. Todo esto a través de internet, redes sociales y telefonía móvil, creando comunidades virtuales con la intervención de community manager, que además haga algunas veces de interlocutor de la marca y un constructor de contenidos a tiempo real.

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Este texto pertenece a un extracto de la clase "Evolución del Marketing Mix: de las 4P a las 4C" del curso "Herramientas de marketing orientadas a la venta"  impartido por eClass con la certificación de Duoc UC.