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El desafío de Emprender

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El desafío de Emprender

El futuro no está en las grandes empresas, sino en hacer crecer empresas. He ahí la importancia de los emprendimientos de alto impacto. El trabajo de estos emprendedores consiste en buscar un modelo de negocio replicable y escalable. Cuando lo encuentran, se focalizan en escalar su negocio con más capital de riesgo para llevar a cabo la expansión.

La palabra emprendedor proviene del francés entrepreneur (pionero), y fue utilizada inicialmente para referirse a aventureros como Cristóbal Colón, quienes iban en busca de descubrir un nuevo mundo, sin saber con certeza qué esperar. 

Schumpeter, profesor de Harvard, fue quien utilizó por primera vez el término emprendedor para referirse a aquellos individuos que con sus actividades generan inestabilidades en los mercados, revolucionando el patrón de producción al explotar una invención o una técnica no probada, generando un nuevo producto/servicio/proceso o utilizando uno antiguo, de una forma diferente. Para Schumpeter, el emprendedor se sitúa como iniciador del cambio y generador de nuevas oportunidades. 

En términos generales, un emprendedor es una persona que acepta tomar ciertos riesgos financieros motivado por una oportunidad que otros no ven y con el desafío de crear y hacer crecer una nueva empresa.

Quienes toman este rol, se caracterizan por ser independientes, pensar en grande, ser optimistas, creativos, muy trabajadores e innovadores. 

Steve Blank, emprendedor serial y profesor de emprendimiento de prestigiosas universidades como Stanford y Berkeley, define al emprendimiento según el tipo de organización creada por el emprendedor: 

1. Emprendimiento de pequeñas empresas (Bajo impacto).

Son todas aquellas personas que crean su propio negocio, utilizando como fuente de financiamiento a amigos, familia y pequeños préstamos en el banco. Generalmente contratan a empleados locales y familiares. Algunos ejemplos de este tipo son: peluquerías, consultoras, agencias de viajes, tiendas, comercio de internet, etc. Su definición de éxito es mantener a la familia y generar rentabilidad que les permita mantenerse. En Estados Unidos existen 5,7 millones de emprendimientos pequeños que representan el 99,7% de todas las empresas y emplean al 50% de todos los empleados no gubernamentales. 

2. Emprendimiento de Startups escalables (Alto impacto)

A diferencia de las pequeñas empresas, una startup escalable es aquello que los emprendedores e inversionistas hacen en Silicon Valley.  Al iniciar una empresa, estos emprendedores saben desde el día uno que su visión podría cambiar el mundo. Atraen inversionistas ángeles o fondos de capital de riesgo y contratan a los mejores talentos. Su trabajo consiste en buscar un modelo de negocio replicable y escalable. Cuando lo encuentran, se focalizan en escalar su negocio con más capital de riesgo para llevar a cabo la expansión. 

En el mundo existen clusters de innovación de Startups escalables, tales como Silicon Valley, Shanghai, New York, Bangalore o Israel, entre otros. Si bien, el porcentaje de emprendedores y startups es relativamente bajo, dado el valor que crean logran atraer a casi todos los fondos de capital de riesgo y prensa. En Chile este movimiento se inició con Endeavor y ha sido estimulado por el Ministerio de Economía y la Corfo a través del programa Start Up Chile. En nuestro país contamos con emprendedores de clase mundial, que están contribuyendo a la creación y desarrollo de este ecosistema, entre ellos están Alfredo Zolezzi, Fernando Fishmann, Roberto Musso, Eduardo Abeliuk (ver caso), entre otros. 

La obsesión por la oportunidad, la meta de crear y distribuir riqueza, y la constante búsqueda del crecimiento, son las bases de este tipo de emprendimientos. Empresas como Facebook, Linkedin, Groupon o RBB, han creado riqueza y la han distribuido entre sus fundadores, los inversionistas que los apoyaron, los empleados, los proveedores, los clientes, el Estado (a través de la generación de ingresos, empleo y sobre todo de impuestos). Incluso han generado riqueza para sus competidores, pues han creado proveedores y clientes que han expandido este mercado.

3. Emprendimiento de Grandes Empresas / Chile – USA (Impacto Moderado)

Las grandes empresas tienen un ciclo de vida finito. La mayoría crece a través de innovación incremental, es decir, ofrecen nuevos productos que son variaciones de su producto principal. Los cambios en los gustos de los clientes, las nuevas tecnologías, legislaciones y competidores, pueden crear presión para que estas compañías creen una innovación más disruptiva, como desarrollar productos completamente nuevos para venderlos a nuevos clientes en nuevos mercados. Las compañías actuales hacen esto adquiriendo empresas innovadoras o intentando generar productos disruptivos dentro de sí.  

Paradójicamente, el tamaño y la cultura de estas empresas hace que la innovación disruptiva sea extremadamente difícil de ejecutar. Existen muchos ejemplos de ello en Chile, principalmente en el área del retail y el sector inmobiliario.

4.    Emprendimiento Social / Chile - USA

Los emprendedores sociales son innovadores cuyo foco es crear productos y servicios que resuelvan necesidades sociales. A diferencia de las Startups escalables, su fin último es hacer del mundo un mejor lugar, no ganar participación de mercado o crear riqueza para sus fundadores. Hay algunas organizaciones con y sin fines de lucro, y otras tienen un modelo híbrido. Algunos ejemplos mundiales son: Kiva, Ashoka, y Socialab en Chile.

Emprendimiento de alto impacto

Para efectos de este curso, nos avocaremos a la definición de Startup escalable o emprendimiento de Alto Impacto. 

Para Endeavor, la definición de un emprendedor de alto impacto es el de aquella persona que inicia una empresa, la hace crecer, la vuelve exitosa e invierte en otros emprendedores que replican este mismo modelo, convirtiéndose en modelo de roles para futuras generaciones. Este ciclo es la herramienta más potente de desarrollo económico que tiene el planeta (Endeavor Impact Report, 2012).

De acuerdo a un estudio realizado por Kauffman Foundation, las firmas de crecimiento rápido y de alto impacto en Estados Unidos han sido responsables del 10% de la creación de empleos cada año. Asimismo, pagan mejor que el promedio y tienen empleados más satisfechos con su trabajo. (Kauffman Index of Entrepreneurial Activity, 2012) 

En el mundo existen cerca de 65 millones de empresas registradas y hay aproximadamente 200 millones de personas desempleadas. Al analizar la distribución de estas empresas, se aprecia que el 90%, es decir, 59 millones son micro empresas y tienen un promedio de 1,4 empleados. Seis millones son empresas pequeñas y medianas que en promedio tienen 65 empleados y sólo 200 mil compañías iniciadas en los últimos 100 años se han convertido en grandes y han contratado a más de 1.000 empleados. Esto indica que el 55% de toda la riqueza existente en el planeta ha sido creada por las 200.000 empresas grandes. 

El mensaje de estas estadísticas no es que el futuro esté en las grandes empresas, sino en hacer crecer empresas.

El Emprendedor de alto impacto

Steve Blank define al emprendedor como un individuo capaz de ver cosas y oportunidades que otros no ven y que busca rodearse de personas excepcionales que sean capaces de ejecutar su visión. 

Los fundadores de empresas tienen cualidades únicas, tales como: actitud, tenacidad, pasión, agilidad, capacidad de aprender y descubrir rápidamente, improvisación, resiliencia, capacidad de inspirar a otros (liderazgo) y un enfoque implacable hacia la ejecución.

Tanto el emprendedor como sus empleados prefieren crear algo desde cero antes que trabajar en una empresa establecida y no les asusta moverse en un entorno de constante cambio, ya que cuentan con la capacidad de utilizar las herramientas que tienen a su alcance para disminuir dicha incertidumbre. 

Lean Startup

Eric Ries, quien fue alumno del reconocido emprendedor serial Steve Blank y quien popularizó el movimiento Lean Start Up, plantea que emprender tiene que ver con iniciar un negocio de la nada. Esto incluye todo, desde la generación de la idea hasta gestionar una empresa en el largo plazo. Y es que muchas personas tienen ideas, pero sólo unas pocas son las que deciden hacer algo con ellas. El verdadero emprendedor es aquel que hace que las cosas sucedan, no es el que sueña. 

Eric Ries define una Startup como una institución humana diseñada para crear nuevos productos y servicios en condiciones de incertidumbre extrema. La razón de ser de una Startup es aprender el cómo construir un negocio sustentable, además de generar dinero y servir a un cliente. (Ries, 2011)

La actividad fundamental de una Startup es transformar las ideas en productos o servicios para un cliente y/o usuario final. Para ello es preciso medir cómo los consumidores responden ante un nuevo producto o servicio, con el fin de seguir adelante con la estrategia o redefinirla. Para mejorar los resultados de un emprendimiento es necesario focalizarse en cómo medir el progreso, definir las metas y cómo priorizar el trabajo y a las personas que lo llevarán a cabo.

¿Por qué los emprendimientos fallan? (Ries, 2011)

De acuerdo a Eric Ries el primer problema que enfrenta un emprendimiento es que se dejan seducir principalmente por un buen plan, una estrategia sólida y los estudios de mercado. En las etapas tempranas de un emprendimiento existe esta tentación, la cual no funciona debido a que los emprendimientos operan con demasiada incertidumbre. Los sistemas de gestión antigua centrados en planificación y proyecciones del futuro, son sólo correctos cuando se basan en una larga historia de operaciones estables y en un entorno estático. 

Antes de invertir demasiado tiempo y dinero en comenzar un negocio, Ries sugiere validar dos hipótesis: la de valor y la de crecimiento. La primera se refiere a identificar si el producto o servicio realmente genera valor a los clientes y verificar si lo usarían y la segunda, revela cómo los nuevos clientes descubren un producto o servicio. 

Para ello, Ries propone la metodología Lean Start up, enfoque centrado en el cliente y cuyo eje radica en fallar lo más rápido y barato posible, haciendo pequeños experimentos que permitan al emprendedor  aprender haciendo el menor esfuerzo y validar el producto con sus potenciales clientes y usuarios. A estos experimentos él le denomina “producto mínimo viable”.

De acuerdo al último estudio realizado a 3.200 empresas Startups, 1 de cada 12, es decir el 90% de ellas falló. Una de las principales causas estuvo en acelerar el proceso de escalamiento del emprendimiento.

Etapas de una Startup (Startup Genome, 2012)

De acuerdo a la organización Startup Genome, las etapas de un emprendimiento son seis y se basan en los hitos logrados por el emprendedor (las últimas dos no se detallan porque no entran en la categoría de Startup):

 

Etapa

Definición

Hitos

Tiempo Promedio

Descubrimiento

En esta etapa el emprendedor se focaliza en validar hipótesis e identificar si su producto o servicio está resolviendo un problema significativo y si alguien hipotéticamente estaría interesado en su solución.

a. Formación del equipo fundador

b. Desarrollo de entrevistas a clientes potenciales

c. Conceptualización de la propuesta de valor

d. Creación de un producto mínimo viable

e. Identificación del equipo ejecutor

f. Ingreso a una aceleradora de negocios 

g. Acceso a primera ronda de financiamiento a través de amigos, familia o capital semilla. 

h. Búsqueda de los primeros mentores y asesores

5 – 7 meses

Validación

En esta etapa el Startup busca  validar si sus potenciales clientes y usuarios estarían interesados en adquirir su producto o servicio a través de intercambio de dinero u atención.

a. Refinamiento de funcionalidades principales.

b. Inicio de crecimiento de usuarios

c. Implementación de métricas y análisis.

d. Acceso a capital semilla

e. Primeras contrataciones

f. Pivotes(1) en el caso de ser necesario

g. Primeros pagos de clientes

h. Ajuste del producto en el mercado

3-5 meses

Eficiencia

Redefinición del modelo de negocios y mejora del proceso de adquisición de clientes.

a. Redefinición de propuesta de valor

b. Revisión de la experiencia de los clientes

c. Funnel(2) de conversión de clientes optimizado

d. Crecimiento viral logrado

e. Se encuentra un modelo de ventas replicable y el canal de adquisición de clientes

5-9 meses

Escalamiento

Estrategia de crecimiento agresiva

a. Primera ronda de financiamiento con fondos de inversión.

b. Adquisición masiva de clientes y usuarios

c. Primeras contrataciones de ejecutivos

d. Mejoras al proceso de escalamiento

e. Implementación de procesos

f. Establecimiento de departamentos

7-9 meses

Mazimización de la rentabilidad

 

 

 

Renovarse o declinar

 

 

 

(1) Pivotear es experimentar una nueva estrategia, ya sea capturar clientes, atraer seguidores o mejorar la funcionalidad de un producto.

Es un concepto utilizado en emprendimiento y se usa cuando el emprendedor cambia una estrategia específica que no le está funcionando por otra. Ejemplo: El producto que desarrolló en principio era para un segmento Premium, pero se da cuenta que ese segmento no adquiere el producto, por lo tanto “pivotea” con otro segmento de mercado.

(2) Funnel (Embudo). El concepto se utiliza para clasificar las fases de adquisición de un cliente hasta su fidelización. Estas etapas son: 

1.    Adquisición: ¿Cómo encuentro los clientes? Y ¿Cómo me encuentran los clientes?
2.    Activación: Provocar una experiencia positiva en los clientes con el objeto de retenerlos
3.    Retención: ¿Cuántas veces vuelven los clientes?
4.    Monetización: ¿Gano dinero?
5.    Referencia: ¿Recomiendan la experiencia a otros clientes?

El plan de Negocios (Payne, W. 2011)

El plan de negocios es un documento que permite al emprendedor cubrir todos los aspectos de una oportunidad de mercado. Junto al plan se incluye: un resumen ejecutivo; una presentación con el resumen del plan de negocio; un pitch (discurso) de dos minutos identificando el problema; el tamaño de la oportunidad y la descripción del producto o servicio.

Un plan de negocios se compone de los siguientes elementos: 

Introducción 

Debe contener la propuesta de valor y responder a las siguientes preguntas: 

- ¿Cómo el negocio utilizará sus recursos para distribuir un valor superior a los clientes?
- ¿Cómo el fundador y el equipo ejecutivo deslumbrarán a los inversionistas de la compañía? 

Descripción del problema - dolor y oportunidad

En esta etapa se identifica el nicho de mercado, se describe el tamaño de la oportunidad de mercado y se detalla el grado de crecimiento de dicho nicho en el presente y el futuro. 

Producto y Propiedad Intelectual

Descripción de la tecnología, producto o servicio a ofrecer, detallar patentes si fuese ese el caso.

Barreras de Entrada y ventaja competitiva

¿Qué es lo que hace a su producto o servicio único? Descripción de las funcionalidades y beneficios. ¿Las patentes generan algún tipo de barrera de entrada a los competidores? 

Competencia

Descripción del entorno competitivo; sus fortalezas y debilidades; quiénes son los actores y qué productos y servicios ofrecen. La idea es plasmar cómo una empresa más pequeña y con menos recursos podría llegar a equiparar las ventajas de sus competidores. 

Ventas

Describir la estrategia de ventas, quienes son los clientes objetivos. 

Marketing

Describir la estrategia para dar a conocer el producto o servicio ante los clientes y generar tracción de éste.

Equipo 

Proporcionar los curriculums de los emprendedores 
 
Financiamiento

- Realizar un análisis de flujo de caja para determinar el monto que se requerirá de los inversionistas para poner en marcha la empresa. 

- Establecer metas medibles que se ejecutarán con el monto de dinero solicitado. 

Estrategia de Salida

Venta de la empresa; fusión de la empresa; identificación de potenciales adquisidores. 

Análisis Financiero

Pronóstico de ingresos; balance; flujo de caja de los primeros cinco años. 

Apéndice

Incorporar data relevante, resultados de testeos con clientes, etc.

En resumen...

  • Un emprendedor es una persona que acepta tomar ciertos riesgos financieros motivado por una oportunidad que otros no ven y con el desafío de crear y hacer crecer una nueva empresa.

  • Steve Blank, emprendedor serial y profesor de emprendimiento de prestigiosas universidades como Stanford y Berkeley, define al emprendimiento según el tipo de organización creada por el emprendedor: Emprendimiento de pequeñas empresas(Bajo impacto); Emprendimiento de Startups escalables (Alto impacto), Emprendimiento de Grandes Empresas (Impacto Moderado) y Emprendimiento Social

  • En este curso nos avocaremos a la definición de Startup escalable o emprendimiento de Alto Impacto.  Para Endeavor, la definición de un emprendedor de alto impacto es el de aquella persona que inicia una empresa, la hace crecer, la vuelve exitosa e invierte en otros emprendedores que replican este mismo modelo, convirtiéndose en modelo de roles para futuras generaciones.

  • Steve Blank define al emprendedor como un individuo capaz de ver cosas y oportunidades que otros no ven y que busca rodearse de personas excepcionales que sean capaces de ejecutar su visión.

  • Los fundadores de empresas tienen cualidades únicas, tales como: actitud, tenacidad, pasión, agilidad, capacidad de aprender y descubrir rápidamente, improvisación, resiliencia, capacidad de inspirar a otros (liderazgo) y un enfoque implacable hacia la ejecución.

  • Eric Ries define una Startup como una institución humana diseñada para crear nuevos productos y servicios en condiciones de incertidumbre extrema. La razón de ser de una Startup es aprender el cómo construir un negocio sustentable, además de generar dinero y servir a un cliente.

  • El plan de negocios es un documento que permite al emprendedor cubrir todos los aspectos de una oportunidad de mercado.

  • Un plan de negocios se compone de: introducción; descripción del problema - dolor y oportunidad; producto y propiedad intelectual; barreras de entrada y ventaja competitiva; competencia; ventas; marketing; equipo; financiamiento; estrategia de salida; análisis financiero y apéndice.

Ahora que viste la clase puedes profundizar más y conocer un caso aplicado.

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Publicado el 31 05 2013
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