Negociar es lo que hacemos cuando no podemos lograr nuestros propios objetivos sin la cooperación de otras personas. En recursos humanos ocurre con candidatos, colaboradores y proveedores, y se juega en la preparación, en el apoyo del equipo y en el manejo de las emociones.
¿Qué es el poder en una negociación?
Cuando nos sentamos a negociar, importa tanto el poder que tenemos como el que creemos tener. Y solemos subestimarnos. Un estudio mostró que quienes buscan trabajo temen que una contraoferta les cueste la oportunidad, y por eso muchos prefieren no negociar. Ese miedo nace de dos ideas: pensar que la negociación es una pelea por algo de tamaño fijo, donde lo que gana uno lo pierde el otro, y sentirse con poco poder frente a quien contrata. Sin embargo, las jefaturas consultadas contaban que rara vez retiraban una oferta porque la persona negociara.
El poder también se construye en la mesa, y no siempre como se espera. Otro estudio de 2025 observó que una primera oferta muy ambiciosa hace que la otra parte vea a quien la presenta como más poderoso, pero también como más desagradable, y eso puede llevar a que el acuerdo se complique. Antes de negociar, vale la pena preguntarse qué creemos que podemos perder y qué tan probable es realmente. Para RR.HH., dejar claro qué se puede conversar ayuda a que las personas se atrevan a hacerlo, y contribuye a una marca empleadora más transparente.
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¿Qué factores dan poder en una negociación?
Para usar el poder con criterio y evitar abusos, ya sea de nuestra parte o de la otra, conviene identificar de qué está hecho. Podemos ordenarlo en dos grupos: los factores relacionales y los facilitadores.
- Factores relacionales: conciencia emocional y empatía. Tienen que ver con construir una relación humana favorable con la otra parte. Cuando la persona de enfrente se siente comprendida, es más fácil que se identifique con nosotros y con nuestra propuesta.
- Factores facilitadores. Son los que nos dan seguridad y nos ayudan a alcanzar los objetivos:
¿Por qué importa el apoyo de tu equipo?
La negociación se facilita cuando nuestro “cliente interno”, es decir, nuestro equipo de trabajo, se mueve unificado y con coherencia a los objetivos. Para lograrlo, conviene organizar y revisar los objetivos y las tareas antes y durante el proceso, y acordar quién decide qué.
¿Cómo manejar las emociones?
Además de lo que sabemos, pesan nuestra experiencia y nuestra personalidad, y se vuelven aún más importantes en una negociación. Podemos reunirlas en la autorregulación emocional: la capacidad de manejar lo que sentimos sin perder el control.
- Tolerancia a la frustración: muchas veces una negociación no nos lleva a los objetivos iniciales. La paciencia y la mente fría nos ayudan a no perdernos en reacciones impulsivas.
- Persistencia: es saber ceder un poco sin aflojar nuestra propuesta. Nos ayuda a llevar la negociación por caminos favorables y alineados con lo que nos propusimos.
La forma en que negociamos en la vida cotidiana influye en cómo lo hacemos en el trabajo. Por eso, tomar conciencia de nuestra personalidad y de cómo reaccionamos puede adelantarnos mucho trabajo.
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